Chapter 2

话多的人不可能赢在上班时

赢了争论，输在了上班时

——避免争论，引导对方的技巧

“评论家”中出不了出色的外交家

有人被称为“评论家”，指的是那些口若悬河地摆出理论，把对方说得哑口无言的人物。其中，或许也不乏有理想、有抱负的人物。我在职场电视剧中看到下属巧舌如簧地将上司做的坏事全盘倒出，令对方无言以对的场景，心里也无比舒畅。

然而，在现实公司生活中，那样做则一定会在职场上失利。因为，公司生活还要继续下去。被反驳得哑口无言，丢掉面子的对方会憎恨你。他心里会想“总有一天，我要报这个仇”。而这终会成为你前进的绊脚石。

不树敌，是在上班时不变的法则之一。

“评论家”们的评论能力发挥得越是淋漓尽致，“敌人”就越多。所以，事实上，“评论家”一词绝不是褒义词。某词典上对它的解释是“第三人称，作为揶揄式表达方式使用”。现实生活中，他们会被别人在暗地里这样评论：“那家伙，倒是有两把刷子，不过……”“不过”后面，才是对“评论家”们真正的评价。

而且，即使对方输了这场争论，也绝不可能发自内心地接受你的意见。只不过在道理上输了，不得不表面上接受你的意见而已。人是感情动物，其实内心非常不情愿输。一旦形势发生变化，很有可能会揭竿而起。那么，这种做法，就谈不上有真正意义上的影响力。

这就是所谓的“赢了争论，输在了上班时”，同时也是职场中的现实问题。

尽量避免争论

话虽如此，但想要推进工作，大多数情况下，都少不了让对方认可自己的想法。

这种情况下，该怎么做呢？

答案就是避免争论。

争论是一场必然会产生胜负的游戏。并且，在胜负之中，必然会附带负面情绪。要避免这种情况发生，最好的办法就是避免争论。

但不是逃避争论，也不是刻意扼杀自己的想法去迎合对方。而是在避免容易引发与对方对立关系的争论的同时，想办法让对方接受自己的意见。不是说服对方，而是促使对方发自内心地赞同自己的意见。

某上市公司的社长，曾经经历过这样一件事。

当时，他还很年轻。

好像是所任职的公司被竞争对手举报，说他们的营销手段有违法的嫌疑，该公司受到了政府部门的通报批评。当然，该公司在做出了不违法的判断之后才开始开展活动。于是，高层把向政府部门申诉本公司正当性的任务委派给了他。

他精读了法律条文和经典案例，还咨询了专业律师，再三确认了没有违法性。可是，有个比较麻烦的问题。从法律的宗旨来看，有一则细小的条文解读起来有歧义，可能会做出“灰色”判断。

尽管律师的判断是“审判下来能赢”，但在与政府部门谈判时，还是需要十分小心，以免落得个“自寻烦恼”。所以，在做好了理论武装的万全准备，保证即使与相关部门负责人争论起来也稳赢的基础上，他又去拜访了政府部门。

利用对方的欲求，向自己想要的方向引导

他没有去和他们争论，而是采取了请教的姿态。

“哎呀，法律这玩意儿实在太难了！我根本看不懂这条法律，您能不能指导一下……”

就这样，先从激发起负责人的自尊心着手。值得庆幸，负责人阴郁的表情上浮现出了一抹喜色。然后，开始提问。

“这项法律的宗旨，可以这么理解吗？”

并且故意说错一点，负责人就开始打开话匣子了，“不对不对，不是这样……”，然后开始详细说明。接下来只需要……“噢！”“这样啊”“原来如此”，真诚地听他讲即可。虽然自己已经烂熟于心了，但是绝对要不露声色。让对方保持优越感，心情愉悦地与自己交谈下去。

并且，以“这么说来，这个条文可以这样理解吗？”等语句，借机为准备已久的道理添砖加瓦，把负责人带到自己的目标里来。这样迂回前进，最后对“灰色地带”的条文进行确认。“综合您刚才所讲，这个条文可以这样解释吧？”当然是对自己公司有利的解释。于是，负责人回答道：“当然了，你看起来都明白了。”到此，问题基本得到解决。

对他而言，这项工作到此就结束了，但是负责人还不离开。之后，又陪着对方谈了一会儿法律讲义。这一招确实很讨喜。负责人对他一见如故，甚至在他后来遇到什么困难时，也一直倾情相授。

每个人都有炫耀自己学识和见解的欲望。巧妙地利用这样的欲望，不仅能在谈判中占据有利局面，甚至还能获得对方的好感。

他是这样说的。

“当然，要想说服对方，逻辑道理很重要。然而，一旦搞成理论斗争就糟糕了。斗争中，对方也会拼命要赢。当时，我如果用理论挑衅对方，那位负责人一定会在“灰色地带”把我驳倒，那样就危险了。所以，我一直尽量避免讲道理，而是用请教、装傻等方式，类似的方法还有很多。总之，让对方心情愉悦很关键。在此基础上，再做好充分准备，就能把对方引导到自己希望的方向。是不是有点腹黑？”

把对方结为同盟，让对方按照自己的想法行动，这才是最明智的做法。

以上是公司外部的谈判轶事。这位先生，无论在公司内部还是外部都一律采取这种姿态开展商谈。后来，他升任上市公司总经理，由此可以窥见他那维持着坚如磐石的经营体制的职商能力。

人们常说，真正厉害的剑术师，不用拔剑就能把对方打倒。

所谓理论，其实就是一把刀。把刀磨得锋利无比，在商务中固然极其重要，但是，拔刀就意味着树敌。所以，要尽量想出不用拔刀就能获胜的方法。这就是职商。

通过花里胡哨的理论“把对方辩得哑口无言”，其实只能暴露出职商方面的不成熟。

为什么话多的人容易输在上班时

——了解对方，才是赢在上班时的最佳方法

一心要赢的人，反而会输掉争论

应该尽量避开争论，这是提高职商的基本姿态。

然而，现实生活中，事情往往不尽如人意。对方主动挑衅的情况并不少见，某些情形之下你不得不表明态度。这种局面下，必然或多或少与对方之间产生对立关系。问题在于，应如何消除这种对立关系，打开对自己有利的局面。

这种情形下，首先应该注意一点，即不要争强好胜。当然，最终必须把争论引向对自己有利的方向。但是，争强好胜做得太明显，只能激发起对方的反抗心理。

最糟糕的行为，莫过于否定对方的发言。

举个例子，假如你是制造企业的一名销售主管。由于新产品销路比较好，你认为应该大幅增产以占领市场，于是向上司提交了策划案。但是，却被上司拒绝了。对方认为还为时尚早，应该再看看销售情况，慎重行事。

但是，你对类似商品的历史销售数据进行了仔细分析，得出的判断是，如果此时不大幅增产，会有因此丢掉一部分市场的风险。与批发商的销售负责人直接对接的下属们，也大都支持这个判断。为了公司的业绩，也没有理由草率撤退。

这时，很容易产生否定上司判断的想法。“现在不大幅增产的判断是错误的，因为……”，然后列举一系列数据作为大幅增产的根据。然而，即使这些根据具有很强的说服力，状况也无疑会恶化。准确地说，越有说服力，反而越有可能带来负面效果。因为会愈发伤害上司的自尊心。

在交涉过程中，最愚蠢的事莫过于伤害对方的自尊心。对方为了保护自己的自尊心，反而会愈发坚持自己说法的正确性。况且，这个对方还是上司。如果旁边有其他人，他必然会拼尽全力保护自己作为上司的面子。这样一来，争论会陷入胶着状态。越是想着一定要赢，越容易陷入泥沼。

因此，首先应该表态“我明白总监您的判断了”，先这样说以表示接受相反意见。这不是全盘接受，而是在坚持自己立场的基础上，冷静地接受有相反意见这一事实。这是将事态向有利方向推进的第一步。

左右争论结果的，不是道理，而是感情

总是有人立刻开始争辩，“可是……”，同样会产生负面效果。拼命想要在争论中抓住主导权，是最不高明的策略。

归根结底，话多的人都不擅长讨价还价。

为什么？因为仅此就给了对方反驳你的材料。

打个比方，你为了证明自己想法的正确性，一边展示各种数据一边解释说明。结果，反而可能会遭到对方的吹毛求疵，“这个数据太陈旧了，是以前案例很少的时候的东西了，你以它为参考做判断肯定会出错”“这个数据和那个数据，岂不是互相矛盾？”或者会拿出“仅凭数据就做判断妥当吗？”等这种“正统理论”。不把这样的“球”打回去，形势会渐渐陷入不利。

那么，应该怎么做呢？

先让对方说。

担任倾听者的角色，尽量引导对方多说。

通过听对方说话，可以削减对方的抵抗情绪。人类能够通过倾诉获得满足感，无一例外。而且，会对愿意倾听自己的人产生好感。这是把争论向好的方向转变的契机。决定着争论结果的，不是道理，而是感情。

尤其是发生了什么冲突，对方对你很气愤时，更是如此。当对方有误解或错误认识时，与其一针见血地指出来，不如先让对方把心中的不满一吐为快，反而效果更好。只需这样，对方的心情就能平静下来，敌意也会削弱很多。说不定，发泄完怒气后，对方还会产生抱歉的想法。利用这种心理，必然能促进谈话顺利进行。

此外还有衍生效果。看到这种一味坚持自我主张的人，周围人对他的印象会变差，同时，很有可能会对你产生同情。这样一来，你就更能在谈判中占据优势地位了。

让对方说话，由此掌握谈判的材料

让对方说话，还能借此机会搜集谈判的材料。

总监为什么反对大幅增产？是对新商品的“商品力”持怀疑态度吗？原因是什么？是因为自己拿出来作为大幅增产根据的数据不全吗？是不是觉得商品的总库存量太大了？从各个角度探寻对方的真实想法。

真实想法摸清后，也就能找到对策了。如果是对“商品力”的评价不高，向总监传达认可商品优势的人物的评价，或许会有效果；如果是数据不全，那就强化一下数据；如果是担心库存过多，还可以提出同时能把“呆滞库存”消化掉的方案。通过这样的方法，一定能找到比强硬地坚持自己的意见效果更好的解决途径。

另外，从总监的话音中，推测出他持反对观点的强度也很重要。

争论，并非是应该以“10对0”获胜的东西。即使搜集了能百分之百驳倒总监的材料，也要表现出一定的让步，追求以“7对3”“6对4”获胜的做法比较明智。

当对方强烈反对时，追求“3对7”之下的决胜会比较安全。即使只有“3”，也是一种进步。死守住绝不让步的底线比例也很重要。总而言之，如果不能把握住对方观点的强弱，则会误判“底线的所在”。

不是非要当场争出胜负。首先，应将精力集中在搜集有利于谈判的必要信息上。然后，再采取行动。我个人的话，会当场示弱。

“我会根据您的指示重新检讨一下，谢谢您的指导。”传达出这样的意思，总监也会认识到你并非要放弃，态度也会软下来。至少，相对于当场反驳，对你的印象会好一点。

在此基础上，重新制作一份容易让总监接受的策划案。这里关键在于，推测出“底线的所在”，清楚地知道“绝不能让步”的关键所在。此外，还要考虑好可以作为谈判材料向上司让步的东西。

这样，在充分准备的基础上，“我按照您前天给的指示，重新检讨了一下”，重新提出策划方案，真诚地表达自己意见，这件事本身就能让上司为你贴上“勤奋”的标签。如果这样上司还是面露难色的话，只需考虑一下自己还能做出什么让步，与对方达成共识即可。上司认可你的可能性会大大提高。

越是拼命想赢的人，越容易输掉。

因为在你强烈表达自我主张时，对方会把心门锁上。

相对而言，采取“认输”的姿态，让对方畅所欲言的效果会更好。了解对方，才是在争论中获胜的最佳方法。

信息是赢在上班时的武器

——能更快获得重要信息的人会获胜

能更快获得重要信息的人获胜

信息是一种武器。

在国际政治中，智慧（情报活动）左右着一国之力。同样，在商务世界中，信息敏感度更高的公司和商务人员能够更顺利地开展业务。在上班时，也同样如此。

提起职场中的“信息”“智慧”，大家脑海中可能会浮现出搜集不当经营的资料发给竞争对手，或者举报对立部门产品缺陷方面的不可告人的秘密等这种电视剧中常有的戏剧性情节。的确，这些隐秘信息，是职场中决定性的信息。

但是，作为一个小小的主管，其实很难得到这些信息，更何况这种信息连闻一闻都过于危险。这里要强调的，并不是那种只有极少数人掌握的隐秘信息，而是每个员工都能得到的开放式信息。

公司里面，每一天都流动着大量信息。

从向市场推出新产品的信息，到刊登在公司报上的公司新闻，以及部门内被抄送的业务邮件和会议记录等正式信息。此外，还有“听说员工大会上宣布要拓展新业务了”“正在探讨公司各部门共同参与的项目”等这种非正式信息，以及日常交谈中得知的“听说××先生要离职了”等，种类繁多的信息，常在上空飞来飞去。

重点在于，从这庞大的信息群中汲取“澄清后的清水”，并加以灵活运用。能做到这一点的人，才能在公司占据有利地位，否则，则会被迫陷入不利境地。

信息能力与政治能力紧密相关。

比如，是否获得“听说股东会议上提到要开展新的业务”这种非正式信息，就会产生决定性的差异。大多数情况下，当担当部门等细节问题定下来之后，这种信息才会被正式发布。提前获得信息，看看“这个业务跟自己部门有关系吗”“有没有间接影响”“有希望成功开展吗”“能不能把它争取到自己的部门”等，比其他主管先行一步，是否能提前探讨、准备、行动，决定着命运。

抑或通过互相交换信息，还能从中察觉公司动向。

比如，公布了负责B2B服务部门的人得到提拔的消息。仅从信息本身，可能会觉得仅仅是这个人比较优秀，本来就有被提拔的可能性。不过，如果把B2B 和B2C 部门在上层的对立这一信息考虑进来，结果如何呢？会不会这次的人事提拔，其实是B2B部门胜利的证据？如果是这样，就能推测出公司今后很有可能会更加重视B2B服务。如果这样，就要在确认真假的基础上，考虑一下可能会对自己部门带来的影响，提前做好相应的准备，就能适当地应对这一状况变化了。

辨别信息质量，只有一个办法。

那么，要想掌握信息能力，应该怎么做呢？

首先最重要的一点是，不要把自己淹没在信息中。每天都把流通的大量信息一一过滤会造成很大的浪费。比如，公司或部门的群发邮件和传阅资料。这些都全部仔细阅读就未免太愚蠢了。这些信息中绝大部分都是只需大致浏览即可。重要内容仔细阅读就够了。

这里需要重视的是，能够辨别何为重要信息的嗅觉。并且，要想锻炼嗅觉，需要有清晰的“问题意识”。“公司的发展方向是什么”“公司整体有什么问题”“对自己部门而言什么最重要”……有了这种清晰的“问题意识”，就能自然而然地养成辨别信息质量的嗅觉了。

“经营方针、经营计划相关信息”“人事信息”“业务拓展、扩大、缩小、撤退等方面信息”“每个部门的营业额、利润方面的信息”等是绝对重要的信息，除此以外，还要时刻关注“问题意识”相关的信息。反之，除此之外的信息丢弃即可。

攻下掌握重要信息的关键人物

只是，这些正式信息总归是二手信息。

商务中，报纸等媒体上报道的二手信息，价值并不高。胜负的关键在于，如何在媒体报道之前获取这些信息。经过自己确认的，以及听别人说的一手信息才有较高的价值。

某上市公司的社长，曾说过这样一段话：“当然，我每天都会看报纸和杂志。只不过，与其说是通过媒体得知信息，倒不如说是通过它们检验自己的信息灵敏度。如果已知新闻数量减少，就说明自己的信息灵敏度下降了。”

在上班时也同样如此。

很多信息都是公司内正式发布后才知道的话，说明自己的信息灵敏度较低。这时，要意识到自己被竞争对手甩在后面了。而且，需要优化自己获知一手信息的渠道。掌握高价值信息的都是关键人物，有必要建立起与关键人物沟通的渠道。

但是，建立起与关键人物沟通的渠道不是一朝一夕的事。原因在于，只有当你向对方提供了对对方有用的信息，作为回馈，对方才会给你高价值的信息。你两手空空地去讨要好的信息，关键人物绝不会理会你。这里，有一个悖论。要想获得高价值信息，你必须首先向对方提供高价值信息才行。

利用公司内部的信息差

其实，这一点并不难。

因为公司内部存在信息壁垒。

比如，有因物理性距离造成的信息壁垒。总部和分部之间有信息差自不必说，不同的楼层之间，都不清楚其他楼层在开展什么工作。

此外，部门之间的壁垒也相当深厚。研发部门和销售部之间有未被共享的信息，财务部对生产一线的详细情况一无所知的情况也不罕见。或者，不同的职位级别之间也有壁垒。站在运营立场的人和守在生产一线的人，掌握的信息也截然不同。

只需利用好这些信息差即可。

在某部门“稀松平常的信息”，很有可能到了另一部门就变成“高价值信息”。比如，你在跟信息系统部门的熟人闲聊时，得知领导层们下达了为工作日报引入即时输入体系的消息。把这一消息传达给销售部的关键人物，说“最好尽早注明信息体系的订购要求，以免以后有麻烦”，对他而言就是有价值的信息；向财务部传达的话，就说“要花费很大一笔研发费，如果能同时配备信息终端就更好了”。

就这样，在某个部门稀松平常的信息，也能跨越壁垒，为信息牵线搭桥，就能创造出价值。通过提供这种价值，你可以成为各个部门关键人物眼中的重要存在。并且，以后肯定会向你回馈高价值的信息。通过这样的往来，你可以建立起公司内部信赖关系的大网。总之，他们一定会向你提供一些重要的非正式信息。

与关键人物之间的关系网，决定你的职商

这里建立起来的与关键人物之间的关系网，能够决定你的职商。

需要注意的一点是，关键人物并非一定是领导，与职位没有关系。应该意识到，应从谁赢得了该部门决策者的信赖这一视角出发。

要想获得经营报告信息，与经营会议的参会者直接建立联系固然最好。但是，对主管而言，这很难做到。那么，在董事秘书那里下点功夫则不失为捷径。

或者，把目光放在各个部门经理的“左膀右臂”人物上。经常被部门经理征求意见，且意见在很大程度上左右着最终决策的人物。想必其中很多都是主管级别，对你来说也比较容易接触。

有一点不可忽略，即被称为“××局”的经验丰富的女职员。因为在有男女差异的日本企业中，她们不仅对权利游戏熟稔于心，还很有可能保持中立的立场，并维持着公司内部错综复杂的信息网。

与这些关键人物建立联系，要从平时开始下功夫，不断把交流深入下去。如果工作中不直接打交道的话，不妨经常约对方吃个午饭、喝喝小酒、站着闲谈等，坚持创造信息交换的机会。

这些工作，终有一天会派上用场。

比如，当部门间有必要进行调整时，与该部门的关键人物结成同盟，他会帮你在决策者面前做工作。或者在处理下属制造出来的麻烦，需要其他部门共同协助时，他们一定会为你提供帮助。所以，从平时的一点一滴开始，向他们提供高价值的信息，建立起紧密的互助关系这一点非常重要。

巧妙利用公司内部的小道消息

——远离闲话，不乱传话

坚决不参与公司小道消息的传播，也是一种姿态

公司内部小道消息，即与工作无关的、关注私人事情的闲话，想必很多人都不喜欢。其中，或许还有人因为无心的闲话而受到过伤害。但是，人类的确是有热衷这类东西的一面。无论哪家公司，都或多或少会有一些小道消息。

麻烦的是，这其中，有一些不同程度掺杂了恶意的小道消息。其中，也不乏有人出于诋毁别人的意图，而故意传播小道消息。在处理公司内部小道消息时，需要对此有一定的心理准备。

坚决不参与公司小道消息的传播，也是一种姿态。

我年轻时就是如此。本来就对小道消息不感兴趣，一心扑在工作上，还闹过这样一个笑话。

当时，我在职场上发现这样一件事。我的上司对特定的女职员非常严厉，我觉得很不公平。有一次，我对那位上司提了这件事。结果，他苦笑着答道“是吗？我今后注意”。我记得当时自己还颇为郁闷。

然而，突然有一天，那位上司把全体人员召集起来，然后，把那位女性叫到身边，宣布道：“我和她结婚了！”全体人员纷纷鼓掌祝福。对两人关系一无所知的我，当场目瞪口呆。一问才知道，只有我一个人不知道这件事。后来被大家取笑了好长时间。

忌惮公司内小道消息的人，可能都会有类似出糗的经历。现在回想一下，倒是也没有因此造成实际损失。当然，也没有什么不愉快的经历，反而很惬意。所以，坚决远离公司内小道消息，也是一种姿态。

灵活运用公司内小道消息，深化对人际关系的洞察

考虑到人际关系，完全不关心公司内小道消息也并非上策。因为公司内小道消息，运用得当的话，也能派上用场。

首先，可以避免踩到公司内人际关系的“雷区”。

你所在的公司，一定也有爱好小道消息的“老油条”员工吧。这些人的小道消息格外有用。比如，这样的悄悄话：

“喂，你知道吗？A总监和B总监年轻时曾经大吵过一架。自那以后，两个人水火不容。至今还暗地里斗来斗去呢……”

这样的话自然不能全信，但是心里要有数。于是，在A总监和B总监同席的局面下，就能避免因不恰当的言行引起他们不满。

或者，还有这样的用法。

比如，很多人在一起喝酒时，爱传小道消息的人开始说某一个人的闲话。这时，可以通过在场人们的反应，窥探到他们对闲话主人公的看法。

闲话是“那个人 ，前几天喝醉酒错过最后一班地铁了”。这不是什么大不了的事情。重点在于，周围人对这个话题的反应。说完“真是无药可救啊！”场面因为这个话题活跃起来的话，可以说在场的人都对这个人印象不错。但是，偶尔会有“又干这种事啊！”等这种带有微妙恶意的反应。

当然，通常情况下，职场上的人际关系都会比较委婉，这种无意识的反应，作为参考信息格外有价值。把这样的人物信息记在心里，暂时不做任何判断。在这基础上，通过观察公司内的动向，能够深化对职场人际关系的洞察。

确保公司内小道消息的获取渠道

深化对人际关系的洞察，也是提高职商极其重要的一点。因此，最好在某种程度上拥有能够获取公司内小道消息的环境。

所以，不要表现得太义正辞言。用“这样的话一听就有厌恶感”“我对这样的话题，完全不感兴趣”等回绝别人的话，以后就不会再有人跟你讲任何小道消息了。

没有必要对公司内小道消息太热衷。因为会拉低你的品格，只需不动声色地适当附和一下就够了。爱说小道消息的人控制不住自己，必须要找个人一吐为快，即使你不去找他，他也会不停地跟你说。

而且，听到的小道消息，绝对不能再外传。

小道消息原本就是没有确凿证据的传言。说没有根据的话本身，会影响你的信誉。此外，小道消息必然会对某个人造成伤害，支持这样的行为则有不经意间树敌的危险，不应该去冒这样的险。

需要注意与爱传小道消息的人保持距离。

与爱传小道消息的人之间，最好停留在表面的人际关系。

原因在于，为传播小道消息而洋洋得意的人物，会把从你这听到的话添油加醋地到处宣扬。因此遭到其他人的反感，岂不是太傻了？

况且，有的人喜欢通过传播小道消息，去贬低自己不喜欢的人。可以说，把小道消息作为赢在上班时的“武器”灵活运用。与这样的人，最好保持一定的距离。因为他们免不了不停地树敌，稍不注意的话有可能对你的立场带来负面影响。与爱说的人之间，关系止步于一定距离。

本来，公司内小道消息就不是什么上得了台面的事情。

绝对不能当真，而且介入太深的话不是好事。

闲话一听而过，适当应付一下，姑且保持获取小道消息的渠道，才是明智的做法。