CHAPTER 04 能在一瞬间抓住人心的发问 向恋爱高手和明星学习

40 用同调效应获取亲近感

“周末一般如何度过？你是哪里人？喜欢看什么样的电影？在用什么牌子的手机？”

初次见面想和对方处好关系时

——持续发问，直到找到共同点为止

我十分喜欢和别人聊天，由于自己的兴趣或是跑现场的原因，经常会参加一些大型派对和交流会。

我每次都会在现场环视一周（可不是专门来竖着耳朵偷听别人讲话），发现人与人的差别都能很明显地体现出来。有些人和初次见面的人很快就能打成一片，有些人到最后也没能和任何人熟络一点。

善于和初次见面的人打成一片的，无一例外都是“发问高手”。

他们在谈话过程中最低限度地涉及自己的情况，将对方的信息不断挖掘并在其中找到共同点，然后能以此为契机进一步活跃会话的气氛。

比如，当你多次参加某交流会后，很可能有和对方都认识的熟人。这时，以“你是第几次参加？”为切入点，之后就能自然而然地问出“什么原因促使你来参会？”，进一步引出你们共同认识的人，再以他为话题，这样一来你们俩就不再是素昧平生的陌生人了。

如果你们没有都认识的熟人，可以试着在对方的兴趣爱好、所在行业等方面来寻找共同点。

比如联谊会上铁定会出现的问题“周末一般如何度过？”，就是一个找寻共同点的开放式发问（19节）。由于能够回答的范围很广泛，所以也更容易找到双方的共同点（例如，如果得到“我会去看现场演出”的回答，就可以接着问“喜欢哪种风格的音乐？”）。

这里有一点需要注意。

确实不太容易找到共同点时，你仍然劈头盖脸地不断切换话题发问，会让对方陷入窘迫的境地。这种发问方式称为并列发问，是wide show（日本访谈类节目记者常用到的采访形式，类似“夫人怎么称呼？平时深居简出吗？来，对我们的观众说上一两句”这种风格）。

为了避免对方陷入窘迫的境地，对于没有共同点的话题，偶尔也要深入挖掘一下，来制造活跃的对话氛围。

还有个绝招，你可以用“我前些天读的一本书里写道，想处好关系的话，就去找寻共同点（笑）”这样的话语直率地告诉对方，也会有不错的效果。

人遇到和自己具有共同点的人时，会产生亲近感，从而一下子缩短心灵之间的距离。这也被称为“同调效应”或者“相似性法则”，要点在于如何才能让自己处于“和对方容易产生亲近感”的状态。

初次见面想和对方处好关系时

◆ 容易找到共同点，初次见面时使用也不会感到奇怪的发问

“您有什么爱好？”

“您是哪里人？”

“您从事哪个行业？”

“喜欢的艺人是谁？”

“在用什么牌子的手机？”

“上下班路线是怎样的？”

“您家里有几口人？”

“（孩子是）男孩还是女孩？”

“有没有在做一些健身运动？”

“在用脸书吗？”

41 展现“细节观察感”

“这个手机套很可爱呀，上面印的是哪里的卡通人物？”

想尽可能缩短心与心的距离时

——看破对方在意的事情，以此来发问

发问之时的主要动机在于对自己未知的事物所具有的“想了解”的想法，反过来说，即具有“不会向自己不感兴趣的对象提问”这种倾向。

为赢得对方的信赖，该如何将兴趣点转移到对方身上，这才是本节的要点。

某位神童补习班的男讲师曾经说过，他认为“若失去学生的信赖，老师对他们的教导也将没有意义”。因此他完全将授课计划抛在一边，为了和学生之间形成信赖关系，一个劲儿地选择学生喜欢的话题来讨论。

从孩子的角度来看，补习班或者家庭教师大部分都是父母包办的。而且这些老师与孩子之间存在着立场和年龄的差异，孩子心里会觉得“反正这老师一定自我感觉良好地来教我吧。考生实在是痛苦啊……”，从而产生抵触情绪。

他认为消除这种心理障碍，关键点在于让孩子觉得“啊，这位老师会听取我的意见”，“和其他的大人不一样”。

孩子们书包上的小挂件、印着卡通人物的文具和手机壳等小物件能够表现出他们的“意见”“关注点”“品位”“兴趣”。这位老师总是能够很快注意到这些地方，然后用类似“这个很有意思啊。你很喜欢这个卡通人物吗？”的话语边称赞孩子的兴趣爱好边发问，从而营造出一个更易于学生表达自己的环境。

这在会话术中也是通用的铁律。为了让会话活跃起来，最有效的方法是在不知不觉中抛出一些谈话素材，让对方觉得“别人期待他说些什么”，从而将他置于话题中心。

观察著名主持人明石家秋刀鱼先生的话术时，你会发现他既是话题收尾高手，也是引出话题的高手。很多人在活跃会话气氛时容易急于求成，使得自己反而成了会话的中心，这就完全本末倒置了。

发问话题选取在其他人轻易不会触及的偏好之处，能够获得更好的效果。人都有希望得到认可的需求，所以往往因“这样细节的地方都被你发现了”而感动，由此即可自然而然地向你敞开心扉。

对方关注的事物都是有迹可循的。

也许是在一部智能手机的锁屏上，也许是在会话细微之处蹦出的关键词中（比如平常沉默寡言的人，在谈到电视剧时就变得口若悬河）。

所以会话时要有一颗关注对方的心，还要具有敏锐的洞察力。

想尽可能缩短心与心的距离时

◆ 看穿部下的偏好时

“哇，这壁纸上是菲尔·米克尔森。果然对于打高尔夫的左撇子而言，他是神一般的存在。”

◆ 看穿上司的偏好时

“每次我都在纳闷，课长怎么知道这么多不错的店啊？您都是怎么找到的呢？”

◆ 看穿同事的偏好时

“你的邮件写得简单明了，能教我诀窍吗？”

◆ 看穿女性的偏好时

“您提的包和今天穿的服装很配哦。您认真考虑了色彩搭配吧？”

42 单纯为了搭话的社交性发问

“你喜欢甜的东西吗？”

想和对方关系更进一步时

——即使知道答案，也要勇于发问

公司的同一层楼里，听到了在意的女性和其他同事在热情地讨论瑞士，于是获取了意中人“喜欢瑞士”的信息。恋爱达人在这种情况下，会计算好时机，以瑞士为话题和意中人搭话来制造接触机会。

如果之前她们的会话声音大到全楼层都能听见，那等她们聊完后，直接问“你喜欢瑞士啊？”就行了；如果只是隐约听到，那就只字不提你之前在听她们谈话的事情，改天佯装不知地故意问她：“最近对甜点十分着迷，你对瑞士甜点了解吗？”这才是正确的发问方式。

前一节中提到寻找对方的关注点能够提高他对你的信赖度和亲近感，因此要有效利用已经获取的相关信息。况且谈论对方喜欢的话题很容易让会话气氛热烈起来，当你转换为听众的角色时，只需时不时有意地随声附和就足够了，因为你再怎么去想象“她喜欢瑞士的哪些方面啊”，对于现实中的关系进展也毫无帮助。

若想让会话氛围再热烈一些，你就得亲自去了解一下最新的流行趋势，抛出类似“最近在网上看到一家南青山的咖啡甜点店，想去想得不得了。你之前去过吗？”这样的话题，你们之间的关系就已经升级成为瑞士同好了。

频繁接触会更容易产生亲近感，这是人的本性。

这仅仅是指有效接触。

但是，同一家公司里每天都会见面的同事如果完全不说话，那心与心的距离也没法缩短，说不定还可能让人产生“这人不好相处”的想法（原因在于关系本来就是靠会话构建的）。

使用明知故问的发问方式，其最大动机往往在于想提高接触频率。

像家长孩子之间“你在学校怎么样？”“一般”这样的会话，像公司董事和普通职员之间“情况怎么样？”“托您的福，让我忙起来了”这样的交谈，还有像大阪商人之间“赚了吗？”“毛毛雨啦”这样的客套，都是为了制造接触机会。

能用这种方式活跃会话气氛的话自然很好，就算仅仅从问候的角度讲，也不需要特别正式的回答。

想和对方关系更进一步时的发问实例

◆ 特意拜托别人帮个小忙时“计算器能借用一下吗？”

◆ 即使没烦恼，也特意找人倾诉

“我说，你对部长怎么看？最近他好像‘压力山大’。”

◆ 特意关心对方

“最近你很努力啊，看起来好像很疲惫。”

◆ 特意找话题

“雅虎新闻里有一篇很好笑，看了吗？”

43 心理作用活用术精选三则

“看起来很花哨，实际上这种早就烂大街了吧？”

想恰到好处地称赞对方时

——以最大化取悦对方为目的来发问

前面已经写到关于称赞对方的重要性，称赞是让对方心情愉悦并缩短心与心之间距离不可或缺的手段。

这一节将介绍恋爱达人经常使用的能让效果翻倍的称赞技巧。

1. 间接表达你的称赞

对于模特级别的美女你用“你很漂亮”来称赞对方是不会管用的，因为这样的话她早听过无数遍了。

推荐你用点别出心裁的办法，来将自己和一般人差别化。

可以用“您母亲想必一定很美丽吧？”这样的话转移称赞对象，或者用“像您这样才貌双全的人，肯定各大公司都抢着要吧？”通过社会评价来称赞，还可以用“就算告诉我著名的女性杂志找您合作，我都不会感到奇怪”这种其他人很少会使用的假设来称赞对方。

2. 从上帝视角称赞

对于人而言，各方面都是可以一分为二来看的。

有的人平常认为做家务很麻烦，一旦真开始打扫起来，也会有始有终。有的人看起来总是精力充沛，实际上心里有很多的烦恼。很少有人会斩钉截铁地断言“自己是某种类型”。

在两面性中更靠近哪一面决定了“世人对其的印象”，所以只需特意从完全相反的一面称赞即可。

对方听到以后，会觉得“这人能够理解真正的我”而心怀感激之情。

顺便说一句，这也是占卜师常用骗术的一种。

3. 男人重视结果，女人重视过程

一般认为用“社会地位、头衔、收入、名声、成绩”等以结果表现的事物称赞男性时，会让他们更没有抵抗力。反之，用达成目标的过程中耗费的“精力、时间、钻研、毅力”等，总结起来就是用“付出努力的自己”来表扬女性时会让她们更高兴。

如果对方确实是位获得了相应成绩的经营者，应该这样来问：

对男性：“总经理，这次和客户签了什么样的项目？”

对女性：“总经理，想必您也付出了很多努力吧？”

恋爱技巧中也有类似的套路。

想恰到好处地称赞对方时

◆ 用间接称赞的问法

“在像您这样的老板手下工作，员工们肯定斗志很高昂吧？”

◆ 带有两面性的问法

“看起来逍遥自在，没想到这么好强。”

◆ 找对称赞点的问法

“（对男性）作为行业领袖，您的感觉如何？”

44 稀缺价值原理

“刚才有位女性朝我靠了过来，怎么办啊？”

想让对方认同“现在不作为就会有损失”时

——强调那些小概率事件

以前上班时，经常路过商店街上一家不起眼的团子店。虽然别人说的确好吃，但没有到让人垂涎欲滴的程度，所以我一直没有去品尝。

有一天，我从店门前走过时发现一张通知即将停业的贴纸。

“错过这个机会，就再也吃不到这里的团子了”，带着这样的想法，我眼里的团子也变得更加美味，不由得买了不少。

越难以得到的东西人越会赋予它更高的价值，这被称为“稀缺性原理”。

比如世界上每天都会喝，但喝一瓶少一瓶的珍藏葡萄酒；世界上仅有的300台超高级跑车；还有即将停业的店里的团子。

稀缺性原理应用起来具有很强的效果，所以无论在商界还是恋爱中，都经常被有意使用。

确实有这样的女性，你都表白好几次了，而她总是采取一种矫揉造作的态度，怎么也不肯说“Yes”。

这时可以借助稀缺性原理来应对，有两种套路可以使用。

“最近有人向我表白了，怎么办？”

用这样的话语告诉对方对手出现了，来煽动其产生竞争意识。

“其实，到了秋天我可能要调到伦敦了。你不寂寞吗？”

或是用这样的话语来设置一个时限。

特别对于第一种套路而言，如果你成功地让她察觉到“竞争对手比她更优秀”，那么效果会更好。因为这时对方除了着急之外，还会产生嫉妒心和独占欲。

但是，如果你对对方缺乏一定的吸引力，那么这种技巧可能会完全没有效果。

比如告诉讨厌你的异性“你可能调到海外工作”，她心里只会想“别回来了”；或者告诉她“你同时受到了两个人的约会邀请”，只会被她看穿，然后用“发个短信一起结伴去玩呗”轻松化解。

当然，能用正常的行动让对方知道她对你而言不可或缺就够了，也根本用不到这些小聪明。下述这些人本身的稀缺性价值就很高，所以不需要你特意去吸引他们：

• 常常具有献身精神的人

• 具有与众不同的思维方式的人

• 拥有压倒性资源（财富、美貌、人脉、经验等）的人

想让对方认同“现在不作为就会有损失”时

◆ 想让部下更有干劲时

“纽约分店需要补充一名骨干人员。这可是几年一遇，你到时也申请试试吧？”

◆ 想多卖点商品时

“还有5分钟限时特卖就要结束了！还不抓紧这个机会？”

◆ 想邀请别人去音乐会时

“据说这是××歌手日本公演的最后一场了。一起去吧？”

45 为什么有很多人以和对方分享恋情为契机开始交往

“我有不能告诉他人的烦恼。你能稍微听我说说吗？”

想让对方对你产生特别感和连带感时

——以分享秘密为主题发问

小时候，和死党们在无人的教室里集合，互相袒露自己喜欢的同班同学是谁；不告诉家长和老师一起到隔壁城市冒险；男生们还会在杂树丛中建立秘密基地，这些蕴含着很深羁绊的记忆想必你也有吧？

如果有人将极少与人分享的隐私告诉你，那么你们之间的连带感将显著加强进而形成深厚的友谊。

这一点在和对方分享恋情的时候体现得尤为明显。

“自从我将恋爱的烦恼向他倾诉之后，不知不觉我们就在一起了”，这样的故事你也听到过好几次了吧。倾诉者将自己心底的恋情讲出来，与之相对，倾听者会有“她能向我敞开心扉让我很开心，更开心的是能成为她的依靠”这样的感情萌芽，以此为契机就有了后面的展开。

还有一种情况，当对方向你主动敞开心扉时，为了回应他的诚恳和直率，你也会有想向他敞开心扉的心理（回报性原理），更容易产生“稍微谈谈自己的事情也挺好”这样的想法。结果，双方都将真正的自己完完全全暴露给对方，从而产生了共鸣。而且这共鸣是由更本质的事物所产生，并不是由外貌之类流于表面的东西产生，发展到这一步自然也就容易坠入爱河了。

特别是当倾诉者坦露心声时的样子和平常所见差别越大，对倾听者的冲击也越大。恋爱达人则经常有意利用这一点。

分享秘密的模式有这么几种：

1. 自己揭开秘密的模式

2. 互相交流秘密的模式

3. 制造只属于两个人的体验模式

4. 问出对方的秘密，让他相信你绝对不会告诉别人的模式

对于第4种方式，根据两人之间关系远近不同，可能产生的是“威胁”而不是“连带感”，因此还请特别注意。偶尔需要在对方吐露秘密后也将自己的秘密告诉他，来形成“互相掌握弱点的关系”，才能产生更为牢固的纽带。

发问使用最有效的是第二种方式。此时最有效的发问方式是揭露自己的信息来换取对方的秘密。

例如，用“别看我这么马虎……××可是毫无缺点呢”来奉承对方，进而引出对方的真心话“没有没有，其实呢……”就是一种实用技巧。

想让对方对我产生特别感和连带感时

◆ 自己揭开秘密的模式

“能约好不告诉任何人吗？我啊，其实想从公司辞职了。”

◆ 交流各自秘密的模式

“老实说，我家里很穷，之前有段时间为此烦恼了好久。你之前也因此而烦恼吗？”

◆ 制造只属于两个人的体验模式

“别告诉其他同事，这曲奇是送来的慰问品，吃不吃？”

◆ 问出对方的秘密，让他相信你绝对不会告诉别人的模式

“到底发生了什么能告诉我吗？我不会告诉任何人。”

46 利用认知不和谐的低球技巧

“我拿到了人气偶像演出的票，一起去吧？”

想尽办法也要制造契机时

——用绝对无法被拒绝的问题来诱导

先用肯定能吸引对方的条件诱使他说出“Yes”，之后再让其接受不利的条件。这样的说服技巧或销售手法被称为低球技巧。英文写作low ball，意思就是容易接住的球。

从道义上讲，并不推荐使用这种技巧，但其效果确实显著。

我们最常见的低球技巧是，超市广告单上的超值商品。

通过“卷心菜只卖19日元！”这样的广告，吸引大量家庭主妇到店。实际情况是超值卷心菜在开业之后很快售罄，这些主妇们只能在超市里正常购物，这就是商家的低球技巧。

那些家庭主妇的丈夫听到她的遭遇肯定会抱怨“想买的商品卖完了，那老老实实回家不就好了吗”，然而很少有人能做到这一点，这些家庭主妇多多少少会买一些东西回去。

为什么呢？下面就来解释一下其中的逻辑。

听到促销消息的主妇们到店里的心情是欢欣雀跃的。因为买到了19日元的卷心菜就能够证明自己是一名持家的合格主妇，可能心里都浮现出被丈夫夸奖的情形了吧。

当带着这种状态面对卷心菜卖完的事实时，心情一下子低落了不少。

但是，就这样什么都不买直接回家的话，理想和现实的落差过大，很难在短时间内整理好心情，这种现象被称为“认知不和谐”。

这样一来，主妇们为了排解这种坐立不安的情绪，决定还是赶快先买点美味的食材吧，这样到超市来这一趟也有了意义（和前面的沉没成本理论密切相关）。

下面用更简单易懂的例子来说明认知不和谐现象。

想来你也一定有过品尝甜食时产生过罪恶感的体验吧，明明知道吃了甜食会胖（明明认识到了），然而还是吃了，这就产生了理想与现实的差别（不和谐）。为了消除这种不和谐，很多人会用“吃甜食用的是另一个胃”“巧克力是精神安定剂”等借口来自欺欺人。

还可以用如下的方式将低球技巧运用到恋爱中。先用“我很可能拿到著名艺术家展览的门票，你那天有空的话一起去吧”这样的话来敲定约会，到了当天再说“对不起，没能拿到票。不过这附近有家餐厅很美味，我请你去吃吧，顺便赔罪”来直接越过原来的主题。

比起垂头丧气直接回家，对方也更愿意先吃顿大餐再回去。这样一来，消除认知不和谐的心理就占了上风。

但是需要多加注意的是，最开始提出的诱饵不能在吸引力上差距过大，否则会严重伤害对方的感情。

想尽办法也要制造契机时

◆ 强调免费来吸引顾客

“免费教你提高餐厅营业额的诀窍！来参加吧！”

→讲授的内容单薄，只是为了推销咨询合同。

◆ 许愿前景来招揽人才

“在本公司工作满三年可以升为经理。你觉得怎么样？”

→其实只有部分人可以。

◆ 用夸张的广告来聚集人气

“只需这个价格就可以住在欧洲名牌酒店！很便宜吧？”

→只不过是普通的旧酒店。

47 误前提暗示

“游乐场和动物园，想去哪个？”

不想给对方拒绝的选项时

——若无其事地提出“最终选项”

本书中多次提到发问具有束缚对方思维的效果，本节讲解的就是这方面的典型案例。

那么先来看看实例吧。一位男性正在邀请一位女性与他约会。

男：“最近，熟人给我介绍了两家很不错的餐厅。据说不但味道不错，环境也很优雅，性价比也高。”

女：“不错哦，找机会去试试。”

男：“是吧……说起来，周六晚上有空吗？”

女：“有空，怎么了？”

男：“黑豚料理和泰国菜，你想去哪一家？”

女：“我选泰国菜！”

男：“和我一样。那就说好了哦。”

用这样的对话很自然地把约会安排好了。本例中男性的发问术有两个要点值得借鉴。

首先是借助闲聊的方式提出餐厅的话题，在对方说“找机会去试试”且尚未建立起心理防线之时，询问她周六晚上是否有空。这样一来，女性就没法拿没时间当借口了。

另外值得借鉴的一点就是本节的主题，邀约之时不问“约会去不去”，而是以约会成形为前提问“吃黑豚料理还是泰国菜”，即所谓不经意间提出“最终选项”。由于完全没有给出对方不去约会的选项，相当于给对方的思维加上了屏蔽网。

直觉敏锐的女性听到他这么问可能马上就会吐槽，“你是说约会吗？”“我没有选择权吗？”“怎么觉得你问得好狡猾”等等。

不过至少我们没有向对方抛出“能跟我约会吗？”这样沉闷的问题，气氛也会愉快得多。而且从女性的角度讲，当面说了“想去”，也更容易给自己没有拒绝对方的心理暗示。

何况要是女性本来就对男性有好感，则更不会觉得难为情，自然而然就促成了约会。

这种有意限定发问前提的方法就叫作“误前提暗示”。

“到地方工作还是降薪去总公司，你选哪个？”

“打扫浴室还是洗碗，你想干哪一个？”

这些也属于误前提暗示。