第33章　伟大的讲述者来自锻造，并非天生

第五部分　你的故事要用心铸造

第33章　伟大的讲述者来自锻造，并非天生

不要对着听众的大脑说，要对着他们的心说。

——纳尔逊·曼德拉

1963年8月27日星期二晚上10点，克拉伦斯·琼斯回到自己位于华盛顿特区威拉德酒店的房间里。克拉伦斯的任务是整理一页又一页的手写笔记，这些都是他在酒店会客厅里开会的时候记的，他还得利用这些笔记给自己的老板写一篇具有凝聚力的演讲词。

不到两个小时之后，克拉伦斯又回到会客厅。他向老板和几位重要顾问为自己写的演讲词进行了解释和辩护。那些顾问不停地问克拉伦斯：你为什么没有写这一点？为什么写了那一点？克拉伦斯的老板打断了他们的讨论。他已经听够了，决定回房间去。

8月28日星期三早上7点，克拉伦斯的电话响了起来。有人通知他演讲稿已经准备好，而且复印件会被放进为了当天晚些时候的一项活动所准备的宣传资料袋中。

克拉伦斯第二次看到演讲稿的复印件时，它就被放在他的老板的讲台上，马丁·路德·金博士马上就要在这里发表讲话。

华盛顿广场上很快聚集了25万民众，在林肯纪念堂前的台阶上，金站在麦克风后面，低头看了一眼面前的稿子，开始讲道：“100年前，一位伟大的美国人签署了《奴隶解放宣言》，直到现在，我们仍然享受着他的庇护……”

克拉伦斯意识到金保留了自己写的开头部分，脸上不禁露出了微笑。也许克拉伦斯最终表达出了金的心声。如果是这样的话，那这将是金第一次逐字逐句地读克拉伦斯的演讲稿。“每次读我写的演讲稿时，他（金）总是像个室内设计师：好比我垒起四堵坚固的墙后，他总会用自己神赐的能力把这里布置一新，给人以家的感觉。”金给克拉伦斯的演讲稿注入了生命，他常常说：“克拉伦斯，这是我能想象到的最无懈可击的观点，但是不是少了一点儿人情味呢？”金继续自己的讲话，而克拉伦斯也越来越开心地发现这位民权运动领袖说的都是自己写的内容，但接下来发生的事情改变了这次演讲，而且这个国家的未来也随之改变了。

站在金身边的福音歌手马哈丽亚·杰克森喊道：“告诉他们你的梦想，马丁！”

金在之前的演讲中已经用梦想做过比喻，但是他并不打算在华盛顿广场上再重复一遍，而且发给媒体的演讲稿复印件中也没有这一部分。

克拉伦斯回忆道：“马丁的两只手紧紧地抓着讲台的两边，身子前倾，看着林肯纪念堂前的25万多人。”他观察到金把准备好的稿子放在一边。克拉伦斯已经猜到接下来会发生什么了，他对身边的人耳语道：“今天来的这些人还不知道会发生什么，但是他们差不多已经准备好聆听教诲了。”

金大声说：“我有一个梦想……”克拉伦斯曾经亲眼见证过他用这几个词感化了浸信会的三代传教士。金有一种“让人难以置信的能力，他能即兴地改变已经润色好的内容，如果感觉不错的话，他甚至能想起并插入之前讲过的素材”。

演讲的后半部分正是马丁·路德·金在20世纪最伟大的演讲“我有一个梦想”，而这一切都是他即兴完成的。在原来的演讲稿中根本就没有“我有一个梦想”这几个字！

“即兴”并不意味着凭空创造，而意味着整合现有的素材，而金的可用素材都在他的脑子里。

你可能听说过“一万小时定律”。专家认为要想在某一领域成为世界高手，需要一万小时的练习，不管是从事体育运动、学习音乐还是做手术，都是一样。这个概念也直接适用于讲故事和演讲。

马丁·路德·金在高中参加了辩论队。在发表“我有一个梦想”演讲16年之前，他就被任命为牧师。我们算一下就会发现，金在发表那篇足以改变国家的演讲之前，至少花了20年来锤炼自己的演讲能力。

据统计，金在一生中共发表了2500次演讲。如果我们假设每一次演讲都需要两个小时的时间进行撰稿和彩排的话（在很多情况下，他花的时间会更多），那就是5000小时，而这只是保守估计。这2500次只是演讲，其中并不包括高中时期参与的辩论和数百次布道。现在你知道了吧。早在1963年8月28日之前，金就轻松完成了一万小时的练习。

马丁·路德·金是即兴演讲的大师，因为他付出了足够多的时间来打磨自己的技艺。伟大的讲述者来自锻造，并非天生。

讲述者的工具

讲述者不会走捷径，因为根本就没有捷径。灵感是需要练习的，而且是长时间的练习。一些著名的TED演讲者在上台之前都进行过多达200次的彩排。你还记得第一部分中的牧师约尔·欧斯汀吗？他告诉我，每次布道前他都要排练6个小时，才会进行周六晚上的第一次布道，然后周日还有两次布道，第三次就是数百万民众在电视上看到的那一次。观众们只看到讲述者完美的表现，却没有看到为了构思这个精彩的故事，他们付出了怎样的努力。史蒂夫·乔布斯每次都会花几周的时间认真排练演讲，才有了那么多场著名的产品发布会。百万富翁沃伦·巴菲特参加了戴尔·卡耐基的培训课程，还自告奋勇在奥马哈大学教授商务类课程来让自己克服对于演讲的恐惧。如今他在戴尔·卡耐基培训课程中获得的毕业证书仍是他办公室墙上唯一的一张证书，也是他一直深以为傲的。1964年，为了支持当时的共和党总统候选人巴里·戈德华特，罗纳德·里根发表了一场鼓舞人心的演讲。虽然最终戈德华特竞选失败，但里根的表现让选民们印象深刻，后来他成为加利福尼亚州州长和美国的第40任总统。观众们只看到1964年那个在台上表现出色的演讲者，却不知道在过去的8年里，里根已经为通用电气公司的25万名员工做过数百次的演讲，当时通用电气公司赞助了一档电视节目，而主持人正是里根。

同样的，马丁·路德·金在发表那篇举世瞩目的演讲之前，也经过了多年的练习。金能够熟练运用两种经典的修辞手法，唯一的途径就是练习。而这两种修辞手法我们之前也讨论过，它们就是故事的重要模块：隐喻和首语重复法。

隐喻的大师

金说：“在某种意义上，我们到首都来是为了兑现本票。”美国宪法和《独立宣言》的起草者已经写下了“本票”，以保证所有公民都享有不可剥夺的生命权、自由权和追求幸福的权利。金说：“显然现在的美国并没有兑现这张本票。”

像金这样的讲故事的人会有意识地在演讲和发言中使用隐喻，上文中的“本票”只是金在演讲中使用过的众多隐喻中的一个。

隐喻帮助金为抽象的概念带来生机：

•我们不能依靠喝下仇恨的苦酒来解自由之渴。

•现在是时候从种族隔离黑暗荒凉的深谷走上种族平等的光明大道了。

•我梦想有一天，甚至是密西西比州这样没有正义、饱受压迫、如同沙漠的地方也能变成自由和正义的绿洲。

•不，不，我们并不满意，将来我们也不会满意，除非公平和正义犹如滔滔江河，滚滚而来。

隐喻是讲述者常用的重要工具。作家詹姆斯·吉里在书中写道：“隐喻会有组织地打乱人们对于事物的基本认知，把抽象和具体、生理和心理、相同和不同的事物混在一起，然后形成一些不寻常的组合。我们的本能并不止于描述一个事物，而是要借助其他的事物来了解这个事物，或者把自己等同于其他人，这就是隐喻式的思维，这种思维方式塑造了我们的世界观，对于我们的沟通、学习、发现和创造也至关重要。”

我们常常用隐喻来思考和解释自己的感受。你有没有过“心碎”的感觉？但愿你已经找到了自己的“生命之光”。你有没有负责过让人望而生畏的项目，它给你的感觉就像是一只“800磅的大猩猩”？也许这个项目并没有那么重，但还是像你脖子上的“枷锁”（albatross）一般。创业者靠“自己的努力”（bootstrap）获得事业的成功，但其他人仍然“没有信心”（cold feet）。不管怎样，他们都会努力争取“成功的机会”（brass ring）。有时候你必须要直面“那些别人闭口不谈但确实存在的事实”（elephant in the room），才会引起“多米诺骨牌效应”。要小心，不要“哗众取宠”（jump the shark）。有些人说自己卖的是“万金油”（snake oil），其实他们就像鳝鱼一样油滑。有些人“像狐狸一样精明”，让自己“像蜜蜂一样忙碌”，因为他们有“狮子一样的野心”，只要他们不沉溺于自己的“长篇大论”（soapbox）和“井蛙之见”（tunnel vision）。

在销售行业，隐喻常被用来简化复杂的概念。比如，在技术领域有一种“双核”芯片，内含两部高效引擎，能更快地处理数据。看到这里，你有没有购买的欲望呢？当然没有，因为这对于非工程师的人来说太抽象了。如果我告诉你芯片是计算机的“大脑”，而双核芯片就等于一台计算机里装了两个大脑，情况又会如何呢？你会更有兴趣，我在介绍产品具体的优点时也容易许多。这就是隐喻的作用。隐喻和类比能有效地促进销售，因为它们能把抽象的概念解释清楚。

有些隐喻能让你的观众产生共鸣，有些却不能。大多数人并非生来就会运用隐喻的手法，而是需要后天的学习和努力，所以要毫不犹豫地向你的同伴和同事征求意见。就连20世纪最伟大的讲述者之一——马丁·路德·金博士也会请最信任的顾问为自己撰写演讲稿。金会完成最终定稿的工作，但他有把握，别人一定会帮自己。

你会句首重复吗？

“我梦想有一天，这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛。”马丁·路德·金开始了自己的演讲，这一段话也成为20世纪最常被引用的经典演讲词。他接着说：

我梦想 有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起共叙兄弟情谊。

我梦想 有一天……

我梦想 有一天……

我今天 有一个梦想 。

在《我有一个梦想》的演讲中，金对于首语重复法的运用可谓出神入化。首语重复法是讲故事中常用的技巧，就是在紧跟着的几个分句和句子的开头重复使用一个词或词组。在政界，民主党和共和党党首都对首语重复法情有独钟。

2015年1月，美国前任总统贝拉克·奥巴马向民众发问：

“我们会 接受只有少数人富起来的经济吗？还是我们应该致力于发展能让所有努力的人都能提高收入，得到机会的经济？”

“我们会 应对这个世界……？”

“我们会 允许自己成为……？”

当天早些时候，新任得克萨斯州州长、共和党人格雷格·阿伯特运用首语重复法讲述了一个关于挣扎与成功的故事。“直到今天，得克萨斯州到处都是从白手起家到飞黄腾达的传奇人物……”

在这里 ，像丹·邓肯这样在得克萨斯州东部贫民区长大的孩子，用两辆卡车和1万美元开始创业，凭借自己的努力和勇气，成为得克萨斯历史上最富有的人之一。

在这里 ，像科琳·巴瑞特这样的人能够从行政助理一步步走上西南航空的总裁职位，成为美国最有权力的女性之一。

在这里 ，一位墨西哥移民13岁的女儿在布料工厂上夜班，但她从未放弃自己的梦想。如今伊娃·古兹曼是得克萨斯州最高法院的第一位拉美裔法官。

首语重复法在发起一项运动的时候非常有效，因为它能增强论点，从而给观众留下深刻的印象。“二战”期间，温斯顿·丘吉尔选择首语重复法作为自己必用的修辞手法来号召英国人民团结起来就是基于这个原因：

我们要 在法国作战，我们要 在海洋上作战，我们要 以日益增长的信心和力量在空中作战，我们要 不惜一切代价保卫国家，我们要 在海滩上作战，我们要 在机场作战，我们要 在田野和街头作战，我们要 在山区作战：我们绝不投降。

商业领袖总是避免使用首语重复法，因为他们认为那是为政治演讲准备的工具。事实上，首语重复法能够与商业推广天衣无缝地融合在一起，一样可以鼓励观众们用不同的眼光看待世界。

比如，亚特兰大富国银行的部门经理伦纳德·沃克在阿特兰大商业银行的季度会议上发表讲话。他演讲的主题是领导力的必要性，他想传达的关键信息是：在场的每个人都有义务站出来，以领导者的身份帮助当地经济摆脱不景气的状况。沃克问道：“领导人在哪里？到现在我们还需要他们吗？当然，而且他们就在现场。现在，我们就是 领导者，我们就是 大家一直在等的人，我们就是 肩负着经济复兴使命的人。”

当你知道自己想要达到怎样的目标，就要坚持不懈地练习去打动别人的心，同时要学会用隐喻和首语重复法之类的修辞工具把功能性的推介转化为一场振奋人心的活动。

讲故事的艺术