第十四章

第十四章

普适性理由

我们从第十三章中可以看到，孤独地运用理性会把人引入歧途，这是因为他们一开始有强烈的直觉，如认定德雷福斯有罪、认为这是解决问题的正确做法等。自我中心偏见与宽松的评价标准让我们堆砌了许多肤浅的理由来支撑自己最初的直觉，而不论其对错。不过，我们一开始通常并没有形成强有力的直觉。对某些话题，我们只有微弱的直觉或根本没有直觉，如见到超市的走廊堆满清洁剂或厕纸时，我们的感觉很普遍。我们有时也有强有力但冲突的直觉，如是经济学还是生物学呢？艾伦（Allan）还是彼得（Peter）呢？在家陪小孩还是回去上班呢？

这些直觉应该是让个人主义理论大放异彩的有利条件。理性有绝佳的机会扮演公正的仲裁者。若推理者没有明显的偏见，就能提前避免自我中心偏见，理性就能对推理者的选择起到指导作用，或许还能起到积极作用。也许就是在这些情况下，哲学家才想出了有关理性效能的观念。他们觉得自己有责任认真查看直觉微弱或相冲突时的例子。而且若冲突不够充分，哲学家也很擅长引起冲突：你确定有其他人存在吗？再想一下！有一个哲学理论叫唯我论，就是认为其他人不存在或至少你永远不能确定他们存在。理性符合经典理论的预期，对这一点，没有直觉、有微弱直觉或有相冲突直觉的情况都能为之提供完美范例，经典理论期望在两种不同直觉间维持现状，认为只有那样做才能让理性发挥作用。让我们看看在这种情况下理性有哪些作用，先从拉斯·霍尔、彼得·约翰逊及托马斯·斯特兰德伯格（Thomas Strandberg）开展的巧妙实验开始探讨。

你走在大街上，一个年轻人拿着剪贴板向你走来，问你是否愿意参加一项小调查。这一次你同意了。他递给你的剪贴板上附有两页纸，上面写的是有关政治、道德和社会问题的陈述，如“若某举动可能会伤害无辜的人，要是做了的话会受到道德的谴责”。你必须表明对每段陈述的感觉，从“完全不同意”到“完全同意”选一个。你填好后就把剪贴板递了回去。可是你的任务并没有完成，这个年轻人又把剪贴板递了回来，让你解释其中某些评价。你很乐意这样做，毕竟作为一名见多识广、体贴周到还有主见的市民，你还是很自豪的。

你没有意识到的是，在几秒内，这个年轻人（他实际上是个实验人员），就在他拿着剪贴板时，已经通过简单的把戏把页面上某些陈述变成了恰好有相反意义的陈述。例如，关于伤害无辜的人的这段陈述现在变成了“若某举动可能会伤害无辜的人，要是做了的话道德上是允许的”（用“允许的”代替了“应受谴责的”）。若某些陈述你一扫而过，只是认真看了看选项，对于这些陈述，这张纸现在则会显示，你持有与先前恰好相反的观点。若你先前表明强烈支持第一种陈述，这张纸现在则显示你强烈支持第二种陈述，也就是相反的情形。

只有半数以下的参与者注意到这些新选项的异样。大部分人继续为与先前立场相反的立场辩护，特别是当其立场不太坚定、很容易辩护时。[1]

我们能无限地制造理由，但正如霍尔及其同事展现的那样，这只是为了支撑我们相信之事，或者说我们认为自己相信的事。自从理查德·尼斯贝特和蒂莫西·威尔逊于20世纪70年代开展开创性实验（该实验我们在第七章中已经援引过了）以来，我们的这一能力已变成社会心理学的主题。在其中一项实验中，尼斯贝特和威尔逊站在商场外面，假装卖长筒袜。[2]一些路人在他们的摊位前停了下来，选了自己喜欢的，当问及其选择缘由时，这些路人也很乐意为自己的选择辩护：“这种袜子看起来更耐穿”“我更喜欢这种袜子的颜色”。但是心理学家明白，所有的解释都是伪造的，因为他们恶作剧地摆放了严格意义上完全相同的袜子。就算所有的长筒袜都相同，也没有阻止人们表达其偏好，这肯定是因为这些袜子摆放的位置不同。譬如，许多参与者就表现出“最右偏见”（right-most bias）。

在这类实验中，参与者最初只有微弱的直觉。在第一项实验中，参与者没能察觉到陈述被替换，是因为他们先前只是平和地表达认可或反对，没有对问题形成强烈的直觉。在第二项实验中，长筒袜全都是一样的，所以不论参与者有何偏好，都是为维护自身立场杜撰出来的，因此不太能站得住脚。但是，理性并没有服从经典理论的安排。它并没有对情况进行客观的评估，因而不能指导推理者做出更合理的决定。它找寻理由只是为了支撑稍微强一点的直觉。人类是理性化机器。正如本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）所言，“讲理能为人带来许多便利，它让人能找到或制造理由来支撑自己的所有行动”。[3]

然而，在某些情况下，理性确实会影响人们的决定，不过，这一理性并不符合唯理智理论。

推理何时发挥作用

我们又找到威尔逊的一项实验，但这次不是长筒袜，而是海报，也没有花招，因为所有的海报都是不同的。这项实验比较直接。实验人员让其中一些参与者评价五张海报，仅此而已。让另一些参与者也评价这五张海报，但要给出解释。[4]让参与者运用推理会影响其选择，正如他们会因此给幽默的海报更高的评价。

其他许多研究也表明，诉诸理性会有所不同。有些实验让参与者为其决定辩护；[5]另一些则给参与者额外的时间来思考自己的选择；[6]也有一些实验把基于感觉的决定与基于推理的决定放在一起比较。[7]每次，运用更多推理的人的表现都与推理较少或根本不推理的人的表现不同。按说纯粹的理性化机器不会影响决定。所以，到底发生了什么呢？理性在帮助人们做出更好的决定吗？

不完全是这样。在每项实验中，推理得越多，得出的决定就越糟糕。譬如，在威尔逊的实验中，实验人员让参与者把其评分最高的海报带回家。几周后，当实验人员问及参与者对海报的欣赏程度时，与依靠本真的直觉进行评价的参与者相比，要对自身偏好进行解释的参与者满意程度要低一些。

要理解为何即便自我中心偏见不是罪魁祸首，理性还是会打乱人们的决定，我们必须更认真地观测理性影响决定的方式。

伊塔马尔·西蒙森（Itamar Simonson）很早就围绕该话题开展了实验。[8]他一开始便拿两个啤酒品牌来打比方，而且这两个牌子深得大多数人的喜爱。第一个牌子是德涞宝啤酒（Beer Deluxe），是一款高档啤酒，对其品质评分是75分（满分是100分），半打18美元。第二个牌子是比罗斯（Beeros），品质评分是65分，但是较便宜，半打只要12美元。这让人很容易取舍。当参与者要在这两个牌子间做出选择时，他们想都没想，就拿了经常喝的那种。接着实验人员又介绍了第三个牌子——高级啤酒（Premium Beer），半打18美元，和德涞宝啤酒一样贵，但品质评分没有那么高，只有70分。鉴于高级啤酒明显比德涞宝啤酒差，应该不大会影响人们做选择。但其实是有影响的：一旦人们知道了高级啤酒这个牌子，会更倾向于选择德涞宝啤酒。

克里斯托弗·哈西（Christopher Hsee）的一项最新颖的实验就是围绕该领域开展的。他问参与者，若任务完成，有两个礼物供他们挑选，他们会选哪一个作为奖励。两个礼物都是巧克力，其中一个较小（0.5盎司）而且便宜（0.5美元），是心形的；而另一个则较大（2盎司）而且偏贵（2美元），是蟑螂形的。若参与者更多的是依靠感觉，则会分成两派。但若经过推理，大多数参与者则会选择那个较大的、蟑螂形状的巧克力。[9]

黛博拉·汤普森（Debora Thompson）探究了功能蔓延（feature creep）现象，即增加无用特点就会让设备负载许多小配件，最终只会降低其实用性。她与同事迈克尔·诺顿（Michael Norton）共同表明，当人们感觉到必须要拿出支撑自己决定的理由时，会更倾向于选择充满特点的物件，比如有几十项功能的数字视频播放器，即便他们意识到使用起来会很不方便。[10]

所有实验结果共同的脉胳是：在每个案例中，理性都会促使参与者做出更容易辩护的选择。“德涞宝啤酒品质更好，也不比高级啤酒贵，所以我会选择德涞宝啤酒。”“鉴于它是个礼物，干吗不挑更大更贵的呢，因为外形而不选是不理性的，无论怎样它又不是真的蟑螂。”“为什么要买功能较少的数字视频播放器呢？”

这一普遍现象就是知名的推理性选择：当人们的直觉较微弱或相冲突时，理性会促使他们做出决定，因为这样最容易找到理由来支撑，他们也可以为之做出最佳辩护。

为理由付出代价

虽然这些实验结果很难与唯理智理论达成一致，因为理性本应促使人们做出更好的决定，而不是更糟糕的决定，但是符合互动理论的预言。就算不用维护立场，理性也一直是社会性工具。它会针对不同的选择，筛选出各种理由，然后促使推理者选择最容易辩护的，而不管其好坏。

在许多情况下，推理似乎会让人做出更糟糕、不太理性的决定。引入明显次要的选择（如高级啤酒）不应该会对两个优质选项间的选择有影响。对厌恶有所研究的心理学家会告诉你，不论那个蟑螂形状的巧克力有多大，人们吃它时是不会感到享受的。[11]充斥着无用特点的装置会造成焦虑，而不是享受。[12]就因为有更多种果酱可供挑选，就不去买某一种果酱，这种理由没有太大意义。

更让人震惊的是，人们只愿意为有理由支撑的决定买单。阿莫斯·特沃斯基和埃尔德·沙菲尔（Eldar Shafir）是第一批与伊塔马尔·西蒙森一起探索推理性选择的研究员，他们让第一组参与者设想下面的场景。

你刚参加了一个费力的资格考试。正值秋季学期末，你身心俱疲，而且你还不确定是否通过了考试。万一没过的话，几个月之后又要参加一次，考试时间在圣诞假期之后。你现在有机会买到极具吸引力的五天圣诞度假套餐，度假地点在夏威夷，关键是价格非常低。这个特惠活动明天截止，而考试成绩也是明天揭晓。

你会：

1.购买度假套餐。

2.不购买度假套餐。

3.支付5美元的不予退还的服务费以保留购买度假套餐的权利，后天还能享受同样优惠的价格，也就是在你弄清楚到底通过考试没有之后。[13]

实验人员让第二组参与者设想已通过考试，让第三组参与者设想没通过考试。

大多数通过考试的参与者都决定购买度假套餐，因为他们觉得这是其通过考试应得的嘉奖。大多数没通过考试的参与者也决定购买度假套餐，因为他们觉得自己迫切需要休个假，好从考试失利中缓过来。

结合这两组实验结果来看，对于第一组仍不知考试结果的大多数参与者而言，购买度假套餐无论怎样都是理性的，不必浪费5美元来推迟做决定。也就是说，不论过没过，他们都会购买度假套餐。然而，该组参与者却选择支付服务费推迟两天特惠期，就为了知道考试结果。他们的问题在于，认为支持购买度假套餐的两个理由不能兼容，一个是“这是我通过考试应得的嘉奖”，另一个是“考试失利后我需要休个假”。所以，他们花钱来等结果，实际上是在买理由以做出无论怎样都会做出的决定。

社会理性

显而易见，当我们对决定进行评估时，应该关注其内容与实际目标之间的符合程度。我们应该买自己更喜欢的海报。购买电子设备时，我们也应该购买最符合需求的样式。然而，如果变得理性就是要努力做出最好的决定，要把所有事情都考虑进去（而不只是我们的实际目标），那么做出好的决定就变得更复杂了。

人们时常相互评估。与我们互动的人有能力、可靠吗？他们的判断合理吗？正如我们在第七章中主张的，许多这类评估都是根据理由好坏做出的：我们通过理由归因来理解他人的想法及行为，评估他人所给理由的合理性，进而评估其可靠性。我们对理由的依赖可能歪曲且夸大了其对想法及行动的作用，但这并不是说更好、更客观的理解就一应俱全了。毕竟心理学家本人还在努力形成这种理解，而且还对这种理解的形态持不同意见。尽管基于理性的理解存在许多缺点，但还是可以用来解决两个主要问题：一是在评估人们表现时提供依据，二是为人们表达、分享并讨论这些评估提供惯用说辞。

就像我们评估他人一样，他人也评估我们。对我们而言重要的是，他人对我们有一个好的看法，因为这会促使他们更愿意与我们合作，而不太会做不利于我们的事。鉴于此，应该做出有效行动，不仅是为了实现我们的目标，也是为了维护良好的声誉。让我们如此做的理由不应该只是合理的理由，而应该是很容易就公认为合理的理由。

在某些情况下，我们拿出的个人最好的理由可能太难懂了，或可能与常识观念相悖，因此，反而会对我们的声誉有损。这种情况下，更有利的选择是做出更容易辩护的决定，它比最优决定可能要差那么一点，却是最合适的。我们可能得不到实际的好处，却提高了社会声誉，总体而言，好处会更多。

就获得声誉而言，理性会影响我们的决定。譬如，参与者之所以选择德涞宝啤酒，是因为这个决定最容易辩护，这款啤酒可能不是他们最满意的，却让他们获得了社会声誉，因为这样的决定最不可能招致批评。[14]有的消费者最终选择了有许多无用特点的东西，会被嘲讽为“技术行家”。[15]努力看起来理性，甚至不惜做出一些实际并不理性的举动，这可能是最理性的做法。

就我们在这章已检验的选择类型而言，人们的直觉通常都是微弱的。拥有这种微弱直觉通常是个可靠的迹象，因为这表明尚在讨论的抉择没那么重要。毕竟，当谈及处理我们的祖先生活的环境中最迫切的问题时，具体的认知机制很可能已经进化了，可以为我们提供强有力的直觉。所以，一般情况下，当我们只有微弱的直觉时，以辩护某个特定抉择的难易度为指导，就是简单且合理的启发法。

然而，我们生活的环境在过去的几千年、几百年甚至是几十年里变化很大，所以微弱的直觉不再是对抉择真正重要的可靠指示。譬如，对大多数人而言，买车是个重要抉择。因为他们要花许多钱来买车、给车做保养，要花许多时间来开车，还要把生命与车的安全性能绑在一起。虽然我们已有认知机制来帮忙选择安全的食物和可靠的朋友，但是还没有机制进化来帮我们选车。因此，直觉只能提供微弱和有限的指导。难道这意味着在这些新奇的进化情境中，找寻容易辩护的抉择，如选择一款受欢迎、口碑好的车，是不合理的冒险吗？不见得。在大多数情况下，在他人眼中最容易辩护的决定、最可能提高我们声誉的决定，也是实现我们目标最好的决定。

在给定的群体中，公认合理的理由，若客观上也是合理的，关心声誉的人还是会形成正确的观点、做出有效的决定。但是情况并不总是这样，远非如此。几百年以来，衣冠楚楚的内科医生做出夺走病人生命的决定时，竟觉得理由正当、问心无愧。对盖伦（Galen）的体液学说等生理学机理的错误理解，导致像“给病人放血来恢复体液平衡”这样容易辩解的决定与“某些病人放血后病情恶化”这样的事实错位了，这样的事实必定使其中某些医生踟蹰不前。但是，如果他们急切地想要维护声誉的话，最好还是继续给病人放血，毕竟也没有其他的补救措施。相对而言，如今的医生都是依靠极大改善的、基于证据的医疗知识，所做决定也是得到医疗界认可的，这样既能维护其声誉，又不会在其错误指导下危害父母的身体健康。

辩护与论证何时分化

本章的信息可能看起来比较单薄。理性帮助我们提高社会地位，而不是引导我们做出本质上更好的决定。而且即便它引导我们做出了更好的决定，主要还是因为我们所处群体碰巧赞成对这一问题的所谓正确决策。不过，这不能代表全部。就理由而言，辩护的确涉及尊重常识或专家意见。不过，暗中为这一尊重之举辩护的是“群体或专家更擅长于拿出合理理由”这一猜测。可是，社会公认的“合理理由”所提供的这种懒惰的辩护，与更好地理解、评估这些理由并自学一些专业知识的个人努力之间存在冲突的可能性。

举个例子，19世纪初，巴黎最德高望重的医学权威是约瑟夫·维克多·布鲁塞斯（Joseph Victor Broussais）医生。他坚持认为，发烧全是由炎症引起的，并认为都应通过放血来治疗。其晚辈皮埃尔-查尔斯-亚历山大·路易斯（Pierre-Charles-Alexandre Louis）医生并没有真的怀疑放血的功效，只是想给出确切的评估而已。为此，他比较了两组因肺炎已被放血的病患，发现与预期相反，较之放血较晚的患者，在患病早期就被放血的患者死亡人数要多得多，这一现象表明，放血不仅不能治愈病患，反而会使其身体状况恶化。路易斯现在有了令人信服的证据及论据，即便他总体而言不反对放血，但至少对布鲁塞斯建议的系统性放血还是反对的。路易斯在实证医疗中的开创性研究，在19世纪逐步摒弃放血这一主要医疗步骤的过程中发挥了关键性作用。路易斯冒着瞬间身败名裂的风险，批评过分扩张的放血实践，但恰恰因为他有合理论据的支撑，才最终获胜，还提升了自身声誉。[16]

如果我们能这么想就好了：当拥有他人眼中合理理由的目标与拥有可论证的合理理由的目标之间发生冲突时，论证的说服力力压即时辩护的安逸；最好的理由最终会胜出。好吧，事情变得稍微有点复杂了。

设想一下下面的场景。

你有一张篮球赛的票，这场篮球赛在距离你家60英里（约96.6千米）的城市举行。比赛的这天有暴风雪，道路非常不好走。以下哪种情况让你去看比赛的可能性更大：

1.你买票花了35美元。

2.票是免费的。

3.二者皆有可能。[17]

大多数人的回答是，若他们是花钱买的票，而不是免费得到的，则更可能会冒着暴风雪去看比赛。心理学家哈尔·阿克斯（Hal Arkes）和彼得·艾顿（Peter Ayton）认为，做出这一决定的理由是因为“浪费是可耻的”。[18]这样，大多数人就能更好地理解为何票花了钱会让人不惜冒着暴风雪去看比赛了；他们甚至可能对那些买了票但没去的人不敢苟同。

一方面，经济学家把该场景中的票钱称为“沉没成本”。钱已花，不能收回了，这和“沉没”没两样。决定是关于未来之事的，可以更改，不是关于过往之事的，过往之事就不能更改了。那么，唯一且真的重要的问题是：你怎样做会更好，是冒着暴风雪去看比赛，还是做些其他事呢？若做其他事会更好，做令人不快且可能有危险的事（去看比赛）则只会更糟糕。认可这一论点的人似乎应该回答，不论票花钱没有，都不会影响他们的决定。

另一方面，反对所谓沉没成本谬论的论点也很明确。该论点甚至还得到了许多哲学家及经济学家的支持。不过，如果你对反对沉没成本谬论的论点深信不疑，即便花钱买了票，还是决定待在家里，可能会受到他人的指责，那些人不知道该论点的存在，你可能也没机会解释。所以，人们可能很讽刺地认为你做了一个不理性的决定，而实际上有力的理由支撑着你的决定。也就是说，若你在乎他人的看法，则会做出社会认可的决定。[19]（注意，如果你在学经济学，并基于沉没成本做决定，那么你的家人是不会认为你判断不当的，但你学经济学的同学可能最终会认为你无能。）

可是，为什么沉没成本谬论竟会变得普遍，甚至还不被当作是荒谬的，而是被当作要做的正确之事呢？这里有一个猜测的答案：人们在朋友、搭档或合作伙伴身上找寻的其中一个品质便是可靠性。在执行任何决定时，在继续实施任何行动方案时，即便调低了预期收益，一定程度的执拗也可以向他人证明其可靠性。有些人持之以恒，即便从其个人立场来看，这可能不是理性的最佳选择，但这样做增加了其可靠性，提升了其声誉。那么，至少在某些情况下，理性之举可以是有意承认沉没成本谬论来向他人展示自己的可靠性，还可以是与不承认该谬论的人相比，对承认该谬论的人做出更高的评价。

关注理性的互动功能不仅让理性更有意义，还展示了其局限性。辩护性和论证性理由是人类互动的基本工具，但当其分化时，哪种理由更胜一筹，可能不仅取决于理由的质量，还取决于社会利益，特别是声誉。理性模块不能假装占据经典理论赋予理性的主导地位。

[1] Hall, Johansson & Strandberg 2012.

[2] Nisbett & Wilson 1977.

[3] Franklin 1799.

[4] Wilson et al. 1993.

[5] Simonson 1989.

[6] Dijksterhuis 2004.

[7] Hsee 1999.

[8] Simonson 1989.

[9] Hsee et al. 1999.

[10] Thompson & Norton 2011.

[11] Rozin, Millman & Nemeroff 1986.

[12] 可参见：Thompson, Hamilton & Rust 2005。

[13] Tversky & Shafir 1992, p.305.

[14] 或至少参与者是这样认为的；可参见：Simonson 1990。

[15] Thompson & Norton 2011.

[16] Morabia 2006.

[17] Simonson & Nye 1992, p.442。我们调整了美元数额，大体上把通货膨胀到出版的这段日期纳入了考虑范围。

[18] Arkes & Ayton 1999.

[19] McAfee, Mialon, & Mialon 2010观点类似。