CHAPTER 02 引出话题的发问 专业记者和采访人教会我们的东西

12 缓解紧张情绪的闲聊术

“可是，今天好热啊。你不是在热天如鱼得水吗？”

如何化解对方的紧张情绪

——用偏离主题的发问让对方放松下来

从熟识的编辑那里听到这么一个故事，由于他们采访时经常会遇到紧张到僵硬的人，在这种状态下强行采访的话基本上只会得到糟糕的结果。

想想也是。比如自己本来是个普通人，但因为写的一篇博客被电视台和出版社追着采访，那必定会紧张啊。

不知道他们会问自己什么问题，也不知道记者是怎样的人，甚至根本不知道自己在那种场合下能不能流利地讲话。就算平时口若悬河，在那种场合下也很可能结巴。

以我的经验而言，出色的记者、撰稿人、采访者、调解人、主持人都擅长在正式采访之前进行前期沟通。

反之，上述职业的新人在采访时，明明采访对象已经很紧张了，还是习惯性地迅速打开录音笔（当然也有采访前主动找话题闲聊的记者）。

想最大限度地引导对方说出更多内容，一定要充分缓和他的情绪。为此，在进入主题之前，先通过闲聊缩短心与心之间的距离，并想方设法缓和气氛是非常重要的。

在对方紧张时选择话题闲聊有两个诀窍。

一个是尽量远离主题，这是为了让对方忘记正在接受采访这件事。

另一个则是尽量询问无法用“是”或“不是”来回答的开放式问题。这样做也是为了尽量让采访对象做一下“会话热身”，同时也更容易找到共同话题。例如，你来自大阪，在最开始的自我介绍环节听到了对方操起熟悉的乡音，必定会问“您是哪里人？”。

采访场面是否缓和下来的判断标准是，以逗哏（发问）为起点的你来我往能否用“会心一笑”稳健收尾。

比如：

“今天从哪边过来？”

“其实就从附近来的。”

“这样啊。”

这就不是一个很好的收尾方式。而且对方会产生“没有默契感”的想法，更是会对采访产生很不好的影响。

至少也得用“那么每天都能采访您呢（笑）”来接话吧。

缓解对方紧张情绪的发问实例

◆ 交换名片之后

“其实我看过您的脸书，发现您和渡边认识啊。他是我学校的前辈。”

［收尾实例：“哎呀，世界真小啊（笑）。”］

◆ 访问之前

“您的办公室真整洁，是请了室内设计专家吧？”

［收尾实例：“我们老板可不会重视工作环境呢（笑）。”］

◆ 参加展会时

“会场里有些地方设计得令人匪夷所思。你在这里迷过路吗？”

［收尾实例：“我虽然是男人，但其实方向感差得一塌糊涂（笑）。”］

13 阿伦森效应

“今天请多关照。不过，电台主播奈美的声音真好听啊！不是很多人都这样说吗？”

如何瞬间平缓对方的情绪

——问候过后间不容发地抓住重点称赞对方

我在一个公开研讨会当讲师时发生过这么一件事。当日研讨的组织形式是，由主持人引导各位讲师共同探讨问题。

当日的讲师是我和另一位刚刚以沟通顾问身份单飞的女性。在研讨正式开始之前，我们俩在等候室听候吩咐。

这位年轻女性不愧是专业人士，很擅长与人交流，不过还是被吃这碗饭吃了30多年的我看出了她的紧张。问了之后才知道，她是第一次参加这样的研讨形式。

我们正在设想上台的情况时，当天的主持人从门外走了进来，是一位主持界久经沙场的女性。

精力充沛的她进门的瞬间就把活力带给了大家，尽显魅力无疑。

令我惊叹的事发生在女主持人和新人顾问交换名片的瞬间。

“我是主持人××！”

“我是顾问××。请您多多关照。”

“也请您多关照。哎呀，好漂亮！这件连衣裙哪里买的呢？”

冷不防切换到了中年女性寒暄环节。不过，与此同时也看到年轻女顾问的表情一下子舒缓起来。

见面才5秒，女性谈话模式全开。

结果，女顾问到了正式研讨环节完全没了之前的紧张感，也足以窥见这位女主持人为何如此受追捧。

无论是谁，都有渴望得到认可的需求。

何况对于女性而言，服装更展现了本人的讲究和品位，突然在服装方面被人夸奖，换作谁都会很开心。

心理学领域中，把“被素不相识的人夸奖时人的喜悦感会更加强烈”这种效应称为“阿伦森效应”。

恐怕当时所有状况都在那位女主持人的掌控之内，所以才对处于紧张状态的女顾问出其不意地进行夸奖，瞬间缓解紧张情绪。

当然，不动脑子一根筋地生硬称赞可不是什么好事。

露骨的恭维则会让对方觉得你是一个“十分轻浮的人”，这样你反而容易失去别人的信任。所以夸奖别人时需要找准“真的很棒”的关键点，才能取得很好的效果。

如何瞬间缓解对方的情绪

◆ 夸奖外表

“说起来，你的身体很紧致呢！在坚持健身吗？”

◆ 夸奖名字

“你的姓很少见啊！在哪个地区比较多？”

◆ 夸奖活跃度

“最近你可是媒体的香饽饽。周围环境也发生大变化了吧？”

◆ 夸奖声音

“真羡慕你有这么清亮的嗓音。”

“这声音让我不由得侧耳倾听。”

14 兴趣是发问的源泉

“这个人将会踏上怎样的人生之路？他喜欢怎样的事物？他……”

闲聊中什么话题都想不出来的时候

——真心对他感兴趣，随随便便都能找一堆话题

我也曾有过会话过程中脑子里完全浮现不出问题的时候。

有这样经历的人应该不少吧。问不出问题，通常来说是由于不擅长沟通导致的。

另外，也有很多人会因为日常生活中“与别人谈话无疾而终”而烦恼。

谈话没有后续和问不出问题的理由大体相仿，绝大多数情况下是由于“和自己没关系”的想法让大脑停止了思考导致的。

提高沟通技巧最关键之处在于“对对方感兴趣”。

不擅长与人交谈的人往往兴趣单一，也缺乏对他人的关心。闲聊时也会觉得大多数问题和自己“没关系”，只会敷衍了事地回答。当被对方觉察到缺乏谈话诚意之时，谈话也自然就到此为止了。

让谈话如火如荼的技巧有很多，不过，如果你不改变看问题的角度，就算你再多学几种技巧又有何用。

所以需要扩展自己的兴趣爱好，一旦对对方产生兴趣，自然而然地“想了解更多”“想更深入挖掘信息”。

他具有怎样的思维方式呢？

他经历过哪些事情呢？

他过着怎样的生活呢？

他有哪些兴趣爱好呢？

他拥有怎样的梦想？

发问的源泉，正是来自兴趣和关注。

试想一下你初次约会的场景。

面对自己喜欢的人，头脑里完全被对方所占据，从她喜欢吃的食物到未来的梦想，想把所有和她相关的事情在一天里聊个够。这时你肯定不会有“怎么办啊，该问点什么呢……”这样的烦恼。

倒并不是说让你初次见面就一见钟情，变成一个活泼的人，这种情况过于理想化，况且人的性格也不是说变就变的。

不过就算不能一下子改变自己的性格，改变一下思考方式还是比较简单的。“更多地了解他的情况对自己也会有助益，因为他对我可是很重要的人啊”，只需这样说服自己，就能收获很好的效果。

所以下次带着你初次约会时的心情，向对方发问吧。

想不出该问什么的时候

◆ 闲聊时对方说道“我正在经营一家手机游戏制作公司”

“这一行确实很受欢迎，竞争也很激烈吧？”

（兴趣点：正因为是受瞩目的行业，想问一下经营的压力。）

◆ 面试时应聘动机等惯例性的提问结束之后

“顺便问一下你平时有哪些兴趣爱好？”

（兴趣点：挺中意这位应聘者的，想问一下他工作之外的情况。）

◆ 简要询问养育孩子的技巧

“那么您想让您的孩子成为怎样的人呢？”

（兴趣点：这位母亲的思路很独特，想问一下她的梦想。）

15 平稳去除法

“那么，能否简略说明一下贵公司的业务内容？”

如何让谈话平稳展开

——先从对方易于回答的问题入手

对方的紧张情绪稍稍得到缓解，接下来可以展开会谈了。

然而，这并不意味着对方已经做好了谈话准备，越经常谈话的人越会这么觉得。

马拉松选手在比赛刚开始时不会全力冲刺也是同样的道理，因此在开始阶段掌控发问的节奏是很有必要的。

掌握节奏最恰当的方式是在最开始的发问中选择“对方易于回答的问题”。缺乏会话经验和不擅长会话的人，则总倾向于先问“自己最想问的事情”。

偶尔，自己最想问的问题恰好是对方最容易回答的，那就皆大欢喜不用多提。大多数情况下让会话平稳展开的诀窍在于先从对方的角度提问。

就“对方易于回答的问题”而言，有以下几种模式可供参考。

1. 询问“事实”而不是想法

采访的终极目的在于明晰对方的价值观。然而，针对内在的提问增加了回答的难度。一旦最开始的发问受挫，整个采访的氛围很可能也变得尴尬起来。

因此，专业采访人士只会询问对方通过回溯记忆即可作答的“事实”。

2. 询问“现在和过去”而不是未来

对于人而言，谈论未来绝对不是一件轻松的事情。反之，谈论现在和过去比起未来要容易得多。

3. 询问对方熟悉的事情

前文中提到尽量不要触碰“价值观”和“未来”等话题，但是如果对方多次提到这些，那么也可以用这些话题开启最初的发问。

同样的话题多次谈论之后，人的语言组织也会更加顺畅。所以你可以用网络上流行的段子开启发问，即便你早已看过，也要装作没看过的样子来询问对方：“你可能跟别人讲多好几次了，能否再给我说一下关于××的事情？”

4. 询问对方值得自豪的事情

如果你知道对方爱面子，那就想尽办法激起他的自尊心和自豪感。当然，为了达到这样的目的，有必要事先调查一下哪方面是对方值得自豪的（或者值得高兴的）。

让谈话平稳展开的发问实例

◆ 询问“事实”而不是想法

“你创业第几年了？”

◆ 询问“现在和过去”而不是未来

“你是什么时候想到要从事现在的工作的？”

◆ 询问对方熟悉的事情

“这种商品这次的销量有爆发性的增长，你如何分析此中缘由？”

◆ 询问对方值得自豪的事情

“恭喜您的公司终于上市了。成为庆祝典礼的主角，是一种怎样的体验？”

16 预备知识带来的三大成效

如何进行“有价值的会话”

——事先公布一些信息，让对方认真起来

记者和采访者在采访名人时，都会事先做好万全的准备。比如，拜读对方迄今为止的所有著作，从网络上尽可能地搜集相关的信息，有时候还需要从以前采访过他的记者那里取经，了解一下采访时需要注意的点。

为什么需要如此周全的准备？好处主要在三个方面。

1. 更为省时、高效

对读者而言，一篇采访报道的价值主要在于有限时间内问出了多少有价值的信息，以及是否挖掘出人物不为人知的一面。所以，事先了解业已公开的信息，能够给新话题和深层次话题节省出更多的时间。

2. 能源源不断地发问

越了解对方，就越能提出更多的疑问。而且预先搜集了关于对方的信息后，更容易理解采访中对方言语蕴含的真意（例如“这果然是儿时经历造成的影响？”），另外，源源不断的发问更有利于推进采访不断深入（例如“一年前的访谈中您的观点与现在正好相反？”）。

3. 能让对方认真起来

这是最大的获益之处。

下功夫调研对方的信息意味着你很关心对方的情况，因此只需传达给他这一点就能赢得对方的信赖。

而且，随着调研的深入，你还能一针见血地提出别的记者触碰不到的本质问题。

特别是问到对方多年以来的困扰，或是睁一只眼闭一只眼的事情，他的表情应该会一下子变得痛苦吧，同时他的内心也会认为这次的记者“绝非等闲之辈”而肃然起敬。在商务场合也相仿，眼下在网络上能够很轻松地获取对方公司的相关信息，对个人而言，也有脸书和推特等社交软件，会谈前可以通过这些渠道充分了解对方。

熟识的企业顾问说过这样一句话：“去企业参加意见听取会时，最重要的点在于如何提出让对方惊慌失措的问题。”换言之，顾问能否在短时间内指出这家公司的痛处，其得到的评价将完全不同。

尤其是对于平常没什么实际业绩的顾问人员来说，如果不能很快指出问题所在，企业负责人可能也会表现出“这家伙行不行啊”这样怀疑的态度。这样一来，你就更没法得到上层的全力支持了，也更难以获得额外成果。为了避免这种局面发生，你就需要花费很多时间在事先调研上面。

能够进行“有效谈话”的发问实例

◆ 在自己喜爱作家的脱口秀上获得一个问与答的机会时

“老师的书我全部拜读过。印象最深的是新作的结尾部分让我大吃一惊，那个创意是怎么构思出来的？”

◆ 记者在追问丑闻的时候

“我们也做了对证核实，已经明确了这些都是谎言。

真实的情况到底是怎么样的？”

◆ 确认同事有了女朋友时

“你昨天那条推特是什么情况？莫非有好事？”

17 主角切换术

“刚才的表述，全体员工都能够理解吧，有没有更为具体的例证？”

如何拓展会话的广度

——从第三方的角度发问，让对方举出具体例证

对方越是口若悬河，你越容易跟着他的步调走。就算有“咦？他刚才说话有些不合逻辑”这样的感觉，但当他的口气具有说服力时也会产生“唉，算了吧”的想法不了了之。

但是作为职业访谈人，其职责就是建立让人心平气和谈话的环境，同时作为读者、观众和客户的代理人，应尽量多地问出有价值的信息。谈话本来就是双向的，别让自己成为独奏会的听众。

一位熟识的资深编辑说过，他带新人的时候都会先让他们彻底明确编辑这份工作的出发点：“虽然制作专业又有趣味的书籍很重要，但至少要动一半的脑子来考虑读者的感受。”

接受采访的人自顾自地展开话题很容易陷入自己的世界里，习惯性地以自己的思维框架和行业常识为基准进行会话。只有当他受到第三方观点冲击和逼迫时，才会觉察到事实“确实如你所说”。

尤其对于记者而言，“下定义”“逻辑”“事例”“差距”等等都是逼迫对方的有力手段。以下分别进行解说。

1. 下定义

确认用语解释和名词定义，这种方式在商务场合经常使用。用语和名词意义不明很容易造成误解，所以需要花费一定时间和精力对用语和名词达成共识（例如，“这里所说的‘公司利益’指的是什么？”）。

2. 逻辑

确认那些只存在于说话人脑海中，并没有用语言表达出来的内在逻辑。前文中提到的误解也经常由这个原因引起（例如“为什么会这样想？”“我来确认一下，因为A所以导致了B，是这样吗？”）。

3. 事例

用具体事例让抽象论、唯心论更容易被人理解。前文括号中解释的就是这里所说的具体事例。而“比如？”和“为什么呢？”这些寻求具体解释的语句都是很受记者欢迎的。

4. 差异

当谈话内容偏离目标读者的常识之时，用发问对此进行确认。发问之后，读者和采访对象之间的差异就显而易见了，不过对读者而言，这种方式也能引出更具有说服力的谈话内容（例如，“社会上有和你不同的说法，为什么呢？”“普通人该怎样做才能够跟你一样？”）。

拓展会话广度的发问实例

◆ 在第三方的立场上询问“用语”定义

“我没有努力学习，实在抱歉。刚才说到的‘例证’的含义是什么？”

◆ 在第三方的立场上确认“逻辑”

“刚才说的话对读者是很有益的，能否在白板上更加详细地进行说明呢？”

◆ 在第三方的立场上引出“事例”

“您所说的法则，有没有运用以后获得成功的具体案例？”

◆ 在第三方的立场上追问“差异”

“老板的习惯我很了解，但为什么一般的上班族就做不到像他这样呢？”

18 思考聚焦法

ד那个……很多人都不能和初次见面的人很顺畅地交谈。实际上我也是这样的情况，一直都很怕生。我常常都在思索这个问题，不知道有什么好办法能改善这一点。这次机会难得，老师能给我提供些建议就好了。”

〇“和初次见面的人顺畅交谈的秘诀是什么？”

确实想听到“答案”时

——将话题集中于一点，让对方思考聚焦于此

“日本作为少子化、老龄化严重的国家受到世界各国的关注。老龄化方面，日本是世界上第一个突破老年人占比20%的国家，已经进入了“超高龄”社会。您觉得该如何应对这样的状况？另外，还找不到改善慢性财政赤字经济体制的方法，有什么措施能够应对税收增加、收入减少的状况？”

像这样连珠炮般地抛出问题，会让回答的人很难受。

对方可能做出的回应有以下四种：

• 这些问题想一想都觉得费劲，失去了回答的兴趣。

• 只回答第一个问题，忘掉了第二个问题。

• 对两个问题都只做简要回答。

• 只回答自己觉得好回答的问题。

一流记者并不会同时提出多个问题。由于记者会上会限定各家的发问次数，所以就出现这样硬着头皮也要把问题都塞进去的现象。

想从对方那里得到详细认真的回答时最好逐个发问，围绕论点让对方的思考聚焦于此，并且发问方式也要尽量简单易懂。

使发问简单易懂的诀窍有两个：

1. 先说重点

把问题放在最前面。问题往往是带有一定背景和动机的，一般人都是从问题的背景开始说起。

但是，开场白拉得太长会削弱对方的注意力，很可能让对方陷入“这人想说什么呢”的混乱中而焦急不安。要是写商务邮件时也用这种方式，那客户看到关键问题时思路早已发散，很容易导致漏看关键信息。

2. 简单明了地提问

假如你本想询问对方是否喜欢苹果，结果说出口却是“我觉得您也不是不喜欢苹果，是否有可能把您这方面的想法与我分享呢？”这样模棱两可的话，必然会导致对方思维混乱。

各位看到这里一定会吐槽一句“不会有这样的人吧”，话虽如此，不过在商务场合偶尔真会遇到如此委婉的人。总之，发问越简单越能得到详细的回答，发问越复杂却只能得到越简单的回答。采访时就应该干脆利落地引导话题，一个话题结束之后注意切换到下一个问题。

工作场合也得遵循同样的原则。

确实想从对方那里得到“答案”的发问改进实例

ד我父母好像开始投资理财了，仔细一问才知道，他们折腾来折腾去，不但本金越来越少，还交了不少手续费。我实在是太不放心他们，但这方面我不太熟悉，所以想问问您信托投资到底是怎么回事。”

〇“关于信托投资方面想问问您的建议。说起来，我父母开始把退休金投到信托里了，手续费很贵，我担心入不敷出到时连本金都没了”（先说重点，再简单加以补充说明）。

19 发言量调整术

“今年赢利了吗？”与“今年的业绩如何？”

想控制对方回答的多少时

——舒缓节奏时用封闭式发问，拓宽广度时用开放式发问

看上去是同样的问题，但对方回答的话语多少却明显不同。

这就是开放式问题和封闭式问题的区别。

开放式问题指的是给予对方回答自由的问题。封闭式问题指的是回答范围较窄（受限）的问题。

典型的封闭式问题是用Yes或No来回答的，也包含类似“棒球和足球你喜欢哪一个？”这种从选项里做选择的问题。

比如：“想吃什么饭？”是开放式的，而“肚子饿了吗？”则是封闭式的。

我们在不经意间使用的这两种发问的方法，在会话达人看来，是非常值得研究的，而他们也会在会话中有意识地加以利用。

何时使用哪种发问法的判断标准在于对方爱说话的程度。对方如果口若悬河，则只需一个开放式问题就能打开他的话匣子，从而迅速达成沟通的目的。

然而，世上并不是所有人都爱说话，沉默寡言的人也不在少数。而且如果对方不想暴露自己的弱点并树立起坚固的心理防线时，自然讲话也变少了。

对待沉默寡言的人最有效的方法是使用封闭式问题，这样能减轻对方的负担，也更有可能获得有效回答。

让我们来问问某位男士喜欢什么类型的女性吧。

男士A：“你喜欢什么样的女性？”（用“开放式”试探）

男士B：“没什么特别的要求……”

男士A：“喜欢清纯少女吗？”（他看起来话不多，那么战术调整为“封闭式”）

男士B：“不，完全没兴趣。”

男士A：“这样啊。难道说……你喜欢成熟的姑娘？”（继续使用“封闭式”）

男士B：“嗯。倒也不讨厌（笑）。”

男性A：“我也喜欢这种类型！你觉得这种类型的姑娘哪些地方会吸引你？”（心意已相通，使用“开放式”）

灵活运用这两种发问方式，就能够引导出对方的有效回答。

封闭式发问的难点在于，是发问者一直在引导着会话往下进行，如果封闭式发问持续时间过长，会演变成如同审讯一般。

另外，用封闭式发问需要花费较多时间才能得到你想要的回答。

上面的例子就是一个很好的发问典范，先通过封闭式发问缓和对方的情绪，再使用开放式发问来获取有效信息。

掌握对方回答多少的时候：

“开放式发问”和“封闭式发问”的区别

20 强制停留法

“哇哦，这是在鹦鹉学舌吗……”

想更详细了解话题时

——将在意的关键词不断重复

在引导别人讲话时，不可缺少的技巧是随声附和。

用“欸——”也行，只点头不说话也行，都是随声附和的方式。加入它可以使沟通过程更具节奏感，说话人也渐渐口若悬河起来。随声附和就像推秋千一样，在什么样的时机给予说话人喘息是很关键的。

发问中不可或缺的随声附和技巧便是“鹦鹉学舌”。

鹦鹉学舌指的就是将对方说出的关键词原模原样地重复一遍。

通过鹦鹉学舌，你可以向对方传达对于谈话内容的惊叹和关心，暗示对方“刚才说的话让我眼前一亮！我想听听更具体的情况”。

无论采访还是平常会话，都可以用鹦鹉学舌的技巧表达你想了解更具体情况的意愿，而不用特地说一句“请把刚才的话题更具体地展开一下”。

运用实例如下：

对方：“我最近在关注食物损耗。法国近日也通过了相关法案呢。”

我：“食物损耗？”（关键词鹦鹉学舌）

对方：“对。为了能够有效利用有限的资源，发达国家倡议必须减少食品丢弃。而且世界人口还在不断增长中。”

像这样通过重复“食物损耗”这一关键词，能够进一步引导对方讲出相关的见解。

发问即是诱导对方思考的过程。不会有人听到别人重复“食物损耗？”的时候还在考虑自己周末的安排吧。换言之，只需通过鹦鹉学舌，就可强行将对方的思维固定在当前话题上，防止他思考到别的地方去。

大体意思就是如此。

在上面的会话实例中，如果你对于“法国的法案”的情况并不了解，那么也可以用“法国？”来反问。

这样一来，对方的头脑关注点就落在法国的法案上，自然就会唤起相关的记忆，然后将更为具体的情况介绍给你，“你不知道吗？法国通过了禁止大型超市废弃滞销食品的法案哦。”

不过，对有些谈话对象而言，你抓住无关紧要的词语鹦鹉学舌反而会影响谈话氛围，还请特别留意。

想更详细了解话题时的发问：

〇 正确的鹦鹉学舌实例

“昨天的足球赛，真看得人热血沸腾。真没想到10分钟连进3球，上演了大逆转。”

“连进3球！？”（或者说“10分钟？！”）

“是啊，很了不起哦！哎，不到最后一刻绝不能轻言放弃呢。”

×响应点完全偏离的鹦鹉学舌实例

“昨天我去了涩谷的美容院，看到了一位长得和男演员××一模一样的美容师！”

“涩谷？！”

“……嗯。下班以后去的……”

21 城墙突破法

“那时，别人是怎么看你的？”

想了解对方的性格喜好时

——询问那时的心情让他自然而然吐露心声

会话时应该关注的地方在于对方的内心，这样才能更好地了解对方。

一旦开始了解对方的价值观、性格、思维方式、平常不会提到的失败经历和弱点等内容时，其人物形象也就跃然纸上了。一流的采访者十分擅长引导采访对象展现其内在，而这种技巧是可以通过学习获得的。

回想一下我们的日常会话，当我们在和关系不是很亲近的人进行会话时，聊的往往是一些无关痛痒的话题，反之，在和亲朋好友谈话聊天时，则会谈论彼此的烦恼和梦想之类比较深入的话题。

采访时也一样，得想方设法进入对方的内心来获取具有更高价值的信息。

但是，从人的本性来说，轻易和对方探讨其内心领域的话题，往往是会被拒绝的。

也许把人的内心比作被好几道城墙所包围的中心主城更容易理解一些。主城就是指“不能轻易告诉别人的领域”，而城外则是“跟谁都可以开放的领域”。

而且，各道城墙上都开有城门，人会根据与对方之间的心理距离以及当时的心情来决定城门是开启还是关闭。

就像前文中写到的一样，想让城门开启不可或缺的条件就是信赖关系的构建。如果信赖关系并未构建成功，就算记者再怎么说“这是读者们很想知道的事”，对方也不为所动，甚至会用“可是我并没有非要回答媒体所有问题的义务”这样的理由来拒绝。

所以，在会话的前半部分最好用确认事实等对方不易抗拒的手段来加强彼此的联系，慢慢将城门打开来逐渐接近其核心部分，这是让对方吐露真心最有效的方法。

应该留意的是，当对方将要敞开心扉之时要集中精力听他讲话，因为现场的气氛以及当时的心情都会轻易左右内心大门的开启与关闭。

如果对方当天心情不错，对问题来者不拒，原因可能是会面或采访之前他刚巧接到一份大订单而心满意足，也可能是之前刚好吃了一顿美味大餐。不过，经常也会出现上一次采访毫不费力地就能聊一些深入的话题，这一次对方却又树起坚固心理防线的情况。

所以说，好不容易打开城门却不乘胜追击，反而只在城外搜集本已开放的信息，实在是浪费机会的一件事情，那些城外的简单问题只要通过简短交流就可以解决。

想了解对方的性格喜好时的发问实例

◆ 想了解对方价值观时的“必杀发问”

“那时，别人是怎么看你的？”

“为什么会被这样对待？”

“对你而言，理想的状态是什么样的？”

◆ 想了解对方人性方面的“必杀发问”

“有没有想要放弃的时候？”

“什么时候会烦恼？”

“停滞不前的时候会如何处理？”

22 诱导对方到自家场地作战

“真的是这样吗？我反对。”

想和对方深入讨论时

——敢于和对方唱反调，让他打开话匣子

日本朝日电视台从1987年开始播出的《从早晨开始的电视直播》节目，长期以来都具有很高的人气，这完全归功于十分擅长应对嘉宾的主持人田原总一郎先生。

一般的主持人都会把自己置于中立地位，田原先生则会毫不犹豫地说出自己的观点，无论对方是如何厉害的大人物，他都能直言不讳。

而且，为了引出对方的真心话，田原先生的发言模式往往是提出与嘉宾完全相反的观点，这必然会导致争论进入白热化。

人在感性之时会变得口若悬河。

这种通过反论挑衅对方来引出真心话的技巧，虽然运用起来很难，但却是最有力的手段。

使用这种技巧是有先决条件的，首先挑起争论需要对自己的知识储备很有信心，其次需要发问人具有很强的叛逆和挑战权威的精神。

对普通人而言，当然会产生“唱反调会影响对方的心情，要是因此导致节目被砍，该如何是好？”“要是争论败下阵来，该怎么办？”这样的担忧。

但并不是说职业记者无论面对何种对手都能当场将其驳倒，大多数情况下，他们的目标只是将对手置于感性模式下引出他的真心话而已。

用上一节中城墙的例子来讲，如果对方城门紧闭坚守不出，我们至少先得攻占所有城外区域后再考虑进攻城内，不要妄图“一口吃下一个大胖子”。

所以当对方反应强烈时，要懂得适可而止，这才是一流记者应具备的素质。要做到在陷入困境之前及时抽身、改变话题，则需要足够强的洞察力。

如果对方是比你身份地位高很多的人，或是你无法驳倒的人，你可能没法直接从正面提出反论，那么应该放弃自己组织语言而去借用别人的看法帮助你说明问题。

• “上司不能接受这一点啊。怎样说服他呢？”

• “人们对于这种方法持排斥意见的居多吗？”

• “××先生完全是另外一种意见，你怎么看？”

像这样不以自己的意见为前提，借助别人的看法引开对方话锋的方法用起来十分简便，不但不会置你于险恶之地，而且也更容易问出对方的反对意见。

想和对方深入讨论时的发问实例

◆ 使用第三方的意见提出反论

“刚才您的发言恐怕会招致反感。考虑到消费者的感受，他们恐怕会认为这样是……，您怎么看？”

◆ 称赞之后提出反论（Yes But法）

“果然是很有深度的话语。不过，我担心这些话并不会让时下的年轻人产生共鸣。”

◆ 先让对方从一般论上肯定，然后再提意见

“原来如此。但是你不觉得看人要从很多方面来看吗？”

“是的。”

“那么，把刚才的思维模型图表化，感觉还是折中一下比较好，你觉得怎么样？”

23 具体化和抽象化

“也就是说，总经理认为这个行业的固有模式已经落后于时代了？”

想为“实用”争辩时

——将语言抽象化后再进行整理，更容易拿出具体案例

虽然第17节讲到“从第三方的角度发问，让对方举出具体事例”，不过会话时不少人仅会谈论一些具体的内容，尤其对那些缺乏战略眼光和实际经验的商务人士来说更为明显。

遇到这种情况，问话人可以用“也就是说……”来归纳对方话语的要点，将话题抽象化，提高对方看问题的层次。

公司内部的意见听取会上经常出现这样的对话吧：

上司：“老板想让大家提出好的点子来提高公司的生产效率。你们有什么想法吗？”

部下A：“现在的时代，定时上班已经有点不太合时宜了。像我就是夜间活动类型。”（具体提案）

部下B：“我想要一间转换心情的休息室。弄个咖啡厅就很不错。”（具体提案）

上司：“也就是说，建立让每位员工都感到舒适的工作环境？”（抽象提案）

部下B：“对，没错！说一千道一万，是工作风格的问题。在休产假的C小姐也说过，‘把开会放在正常上班时间之外让人没法好好照顾孩子’。”（从抽象概念中得出的具体提案）

上司：“原来是育儿措施啊。那之后把有需要的员工召集起来开个意见听取会，正巧关于工作效率方面也想听听大家的意见。”（新的抽象提案）

部下A：“要说提高工作效率，首先得更新电脑。现有的电脑运行速度太慢了，请尽快给大家购买最新的设备吧。”（基于新抽象提案的具体提案）

两位部下最初提出的意见原本是非常个人化的具体提案，意见本身没什么问题，但缺乏足够的理论支撑，因此是不能直接原封不动地汇报给老板的。

所以在这里要运用“也就是说”，使谈话内容抽象化，从而理清脉络。

用金字塔图形来解释的话，“引入弹性工作制”和“设置休息室”为并列关系。在它们上层的是“建立舒适的工作环境”。

把谈话内容抽象化、拔高看问题的层次之后，就可以从“育儿措施”这个提案中得到“禁止在正常工作时间外举行会议”这样新的主意。

更妙的是，这位上司通过抛出“提高工作效率”这一新的抽象提案，引导部下提出了具体建议。

下图中，纵向表示具体化和抽象化之间的相互转换，横向表示众人提出的具体提案。

如图所示，有这样一个如同指挥塔一般十分自如地控制谈话流向的人，那么讨论的气氛就自然热烈起来。

24 建设性会议推进法

“我的想法是……佐藤部长，您有什么意见吗？”

在主持多人会议时

——基于集体心理来掌控讨论

多人会议的主持人，必须用发问和抛出话题来推进会议进行，这和一对一谈话时在发挥空间上是有很大差别的。

这种场合经常出现参会者不怎么发言的状况，尤其是议题沉重的时候，或者组织内部沟通不畅时，更加具有这样的倾向。如果想要听取更多人的意见，或是想让讨论的气氛热烈起来，就需要牢记如下所示的三个要点：

1. 想听取众人意见时，让大家举手表决

一般能想到的不爱发言的理由无非是要么不擅长在众人面前讲话，要么对自己提出的意见没自信，还有就是人际关系造成的压力。

此时，可以通过所谓的“班会形式”让大家举手表决来汇总众人的意见，这样可行性明显高很多。

举手表决的关键点在于需要切合主题提出“赞成还是反对”“A提案还是B提案”这样的选择（封闭式发问）。

比如公司会议，会是这种感觉吧。

“关于本议项，想通过大体赞成、大体反对、弃权三个选项来探询一下议题的具体走向。顺便说一句，投弃权票的人，一会儿我会专门听取你的意见。好，那么投大体赞成的人，请举手。大家请务必选择一个选项举手。”

使用这种方式时，关键点在于要事先揣测参会者的心理状态来对症下药，促使他们表达自己的意见。

2. 想询问具体意见时，对关键人物进行开放式发问

如果有愿意和你交流意见的关键人物在场，就可以专门针对他提问。此时可以多多使用开放式发问来多引出一些谈话内容。

总之，形式是灵活多样的，你可以在大家表明立场之后再听取关键人物的意见；也可以先听取关键人物的意见，在其立场能被容许的情况下，主持人可将其意见陈述给大家听，再发起班会形式的表决。

一旦将具体的意见摆到台面上，以它为引子的讨论也将热烈起来。

3. 注意集体心理的影响

讨论气氛热烈时，很有必要重视集体心理的作用。

例如，第一个发言的人的意见往往会被大家重视，导致其他选项被众人视若无睹。这种现象称为团体极化，会导致众人的判断力被现场的氛围所吞噬。如果继续这样会导致讨论不充分，这时候就需要用一些措施让参会者的头脑暂时冷静下来。比如，特意向持有反对意见的人抛出话题，主持人自己陈述反对意见等。

主持多人会议的时候：

• 用宽泛的问题向关键人物施压，从而引出分论点的案例

“参会者中有谁在使用电子烟，请举手……啊，那么我想问一下那边的男士，您转而使用电子烟的契机是什么？”

• 对应议题选择不同关键人物的案例

“下一个议题属于人事管理范围，所以我想问一下加藤专务的意见。”

• 用主持人的意见抛砖引玉问出个人意见的案例

“爸爸觉得温泉旅行很不错，但还是想听听大家的意见。妈妈怎么看？”

专栏 从名言解读发问术2

判断一个人，不是看他如何回答问题，而是看他能提出什么问题。

——伏尔泰

人对于问题的回答是会随着成长和环境的变迁而发生改变的。

例如，假设有人一直在思考“如何为社会做贡献？”这个问题。他学生时代的回答也许是“多参加志愿者活动”，等到他步入社会以后可能答案就变为“开发能够让生活更加便利的产品”，到了他退休以后可能就变成了“将自己的见闻留给后世”。

但是，只有像“如何为社会做贡献？”这种志存高远的问题才带有普遍性，更多的问题带有各人的特殊性。

因此，只有从发问才能看出一个人最内在的价值观和人生观。

反过来说，通过发问来触动人的时候，别人也会通过你发问的水平来评价你。